AppStore et Retail! par Michel de Guilhermier
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Ca y est, Apple vient fièrement d'annoncer que la barre des 250,000 applications disponibles sur l'AppStore a été dépassée ! Impressionnant…
Mais il y a quand même un vrai problème, celui de la visibilité pour chacune de ses applications. Sans visibilité, pas de vente !
Dans le retail classique, la visibilité, la mise en avant, ça s'achète et ça se négocie. Et tout se négocie : d'abord la simple présence sur les linaires (listing fees), mais aussi la mise en avant via une tête de gondole ou une "VBB" (vertical brand blocking).
Le producteur cherche à être le plus présent et le plus visible possible sur les linaires, et l'objectif du distributeur est toujours le même, la maximisation de la marge au mètre linéaire, qui est fonction de la marge à l'unité x la rotation du produit plus des sommes versées à côté (listing fees, "coop publicitaire", etc). S'en suit alors une négociation entre le distributeur et le producteur. Une marque très forte (ie Perrier ou Coca Cola) concède beaucoup moins de marge à l'unité aux distributeurs, mais ces marques sont incontournables pour lui d'une part et leur forte rotation compense la faiblesse du % unitaire de marge d'autre part.
N'importe quelle marque – en théorie, sur le principe – peut pénétrer les linaires, et en chasser une autre ou grapiller des mètres linéaires, il suffit bien souvent de payer le distributeur et de lui apporter plus d'€ au m2.
Enfin, sur une segment donné précis, il y a 2, 3 ou 4 marques, rarement plus. Quelque part, le distributeur facilite la vie du consommateur en lui proposant un choix limité. Encore une fois, ce choix n'est pas là parce qu'il est le meilleur pour le consommateur, mais parce que les fournisseurs ont négocié de la sorte leur présence avec le distributeur…
Apple, quelque part, "réinvente" la distribution et impose totalement ses règles aux producteurs :
– Pas de numerus clausus : toute application, si elle respecte la charte Apple, sera prise. Le consommateur a ainsi un choix pléthorique.
– Même marge pour tout le monde : 30% de marge pour Apple, flat. Le producteur ne négocie pas. En plus, Apple lui impose des price points.
– Même visibilité pour tout le monde. Pas de tête de gondole payée par le producteur.
C'est bien beau ce petit monde démocratique, mais derrière une application, il y a des développeurs et des investissements, plus ou moins importants. Les gros développements, souvent à l'origine des meilleures Apps, ont tout intérêt à investir dans la visibilité de leurs produits.
Avec 250,000 applications disponibles aujourd'hui, c'est un point crucial pour rentabiliser les affaires. Et puisque Apple ne met plus en avant une application qu'un autre (sauf le "top" et les plus récentes), il faut bien trouver un moyen externe à Apple de se rendre visible aux yeux du consommateur et de bénéficier d'un "pull".
C'est là où des sites comme Appsfire, lancé par Ouriel Ohayon, l'entrepreneur à cheval entre la France et Israël, ex fondateur de TechCrunch France et co-fondateur du fonds ISAI dans lequel j'ai investi, peuvent jouer un rôle clé dans la promotion d'Apps en les rendant bien visible aux yeux du consommateur.
Et plus il y aura d'Apps, plus le consommateur sera perdu et plus il aura besoin de conseils. Très franchement, pour acheter une App de quelques euros, je n'ai pas vraiment envie de passer 2 heures à dépouiller les centaines d'avis de consommateurs individuels pour tenter de comprendre quelle est la meilleure et/ou la plus adéquate vs mon besoin peut-être spécifique.
Les sites donnant immédiatement un avis circonstancié et qui me renvoit sur telle ou telle App réellement efficace vs mon besoin propre m'apportent réellement de la valeur ajoutée.
Puisque les producteurs d'App ne peuvent pas négocier leur visibilité avec Apple, mais que cette visibilité leur est absolument nécessaire pour faire des ventes et rentabiliser leurs investissements, ils la négocieront avec "d'autres" !
Et ces autres ne seront crédibles que si d'une part elles attirent un gros trafic, et d'autre part elles apportent réellement de la valeur ajoutée aux consommateurs, les aident dans leur choix en apportant par exemple des avis circonstanciés.
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On retrouve bien le principe des têtes de gondole sur l'AppStore, vous ne l'avez jamais vu ?!
C'est pourtant le premier "onglet" de l'AppStore sur les iBidules, il s'appelle "Sélection", et l'icône est un double projecteur. Apple y met en avant les nouveautés, les actualités, via une liste mais surtout 4 vignettes en top. L'une d'entre elles est souvent marquée "L'app de la semaine", parfois c'est "Jeux à ne pas rater".
Faut le faire / le vouloir / avoir un intérêt à faire de la pub pour Appsfire pour rater ça…