Entrepreneurs dans le SaaS: 6 bonnes pratiques pour réussir sa levée de fonds
Le SaaS est devenu l’une des principales thématiques au sein des fonds européens. Chacun possède désormais une véritable expertise sur le sujet. Certains y sont même dédiés exclusivement. Chausson Finance a réussi quinze levées de fonds pour des éditeurs SaaS rien que sur les trois dernières années. Je souhaite, ici, partager les best practices constatées.
1/ Un modèle pur. Du SaaS, du SaaS, rien que du SaaS.
A vous, entrepreneur, d’intégrer cette idée dans votre story telling. Si votre solution comprend une part conséquente de services, réfléchissez à la manière de la diminuer à terme.
Les positionnements open-source ou couplés avec du hardware ne sont pas éliminatoires mais en refroidiront certains. Là encore, un travail conséquent doit être réalisé sur l’histoire à raconter.
2/ Se conformer aux principaux metrics du secteur
Les fonds de venture souhaitent investir sur des marchés de taille supérieure à 1 milliard d'euros. Le démontrer s’avère compliqué lorsque l’on évolue sur un marché naissant ou presque. La meilleure technique consiste à prendre le CA annuel potentiel par client et le multiplier par le nombre de clients potentiels :
CA annuel potentiel par client * Nombre de clients potentiels > 1 milliard d'euros
Ensuite, il faut s’assurer que l’effort de vente vaille la peine par rapport au chiffre d’affaire généré. Comme l’écrivait Andreessen Horowitz, la commercialisation d’éditeurs SaaS nécessite encore le recrutement de commerciaux voire même de pre-sales à quelques exceptions près : modèles Box et Efounders sur le SMB. A vous donc de calculer votre coût d’acquisition par client (CAC). Les standards du marché sont les suivants :
CAC < 3 à 4 fois la LTV (Life Time Value, soit ce que va vous rapporter un client au total).
CAC < 0,5 fois le CA de la première année.
Le churn net, c’est-à-dire fondé sur le chiffre d’affaires et non sur le nombre de clients, doit rester limité. Tout manquement à cette règle montrerait une insatisfaction de vos clients. L’investissement servirait à remplir un panier percé.
Churn net< 10% par an sur les rounds A et B
Le MRR doit connaitre une croissance régulière et constante (cf : excellent post de Point Nine à ce sujet). C’est même le premier ratio que regardent certains fonds dans un teaser.
Croissance du MRR>15-25% par mois sur Round A
Croissance du MRR> 10-20% par mois sur Round B
Un CEO d’éditeurs SaaS doit, à l’image d’un pilote d’avions dans son cockpit, monitorer constamment son business via ses tableaux de bord. La moindre variation peut entrainer des changements avec de fâcheuses conséquences. Sa responsabilité sera donc de « fine tuner » en permanence le modèle pour déterminer la meilleure route possible.
3/ Une exécution commerciale déjà démontrée
Ici, le but du jeu est de prouver que votre modèle est facilement répliquable. Plusieurs manières coexistent :
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Montrer que votre solution a déjà été vendue par des commerciaux lambdas. Par lambda, j’entends tout commercial qui ne soit pas associé au capital, avec un coût correspondant aux pratiques standards de marché et dont le profil soit aisé à trouver.
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Montrer que votre solution a déjà été choisie face à des concurrents de premier plan. Ca rassurera l’investisseur quant à votre différenciation concurrentielle. C’est encore mieux si celle-ci ne repose pas sur le prix.
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Montrer que votre solution peut être vendue par des partenaires. Facile en théorie, cela s’avère cependant ardu. Les partenaires doivent comprendre votre produit et être incités à le vendre. Initier une relation nécessite généralement de les alimenter en leads. Rares sont les éditeurs successfull qui ont démarré en indirect.
4/ Un ADN de société orienté SaaS
Je suis régulièrement surpris du peu de culture SaaS des entrepreneurs du secteur. Chacun devrait connaitre la différence entre ACV (annual contract value) /ARR (annual recurring revenue) ou encore churn net/churn brut. Maîtriser ce champ sémantique permet de gagner des points auprès des fonds venture.
Puisqu’un business SaaS nécessite la maitrise d’un grand nombre de metrics, l’entrepreneur avisé s’équipera pour capter et analyser les données. L’investissement se matérialisera au niveau de la techno et des RH. Des outils d’analytics et l’embauche d’un CFO et/ou business analyst qui soit le garant des chiffres.
5/ Une techno facilement intégrable
Démultiplier les ventes pour finalement se retrouver avec un goulot d’étranglement au niveau de la techno serait fâcheux. Votre technologie doit ainsi être nativement conçue pour nécessiter le minimum d’intégration (réalisée en interne ou par des partenaires).
La technologie tient une place particulière dans votre recherche de fonds. Elle doit rester un sujet secondaire montrant aux fonds d’investissements que le risque techno est derrière vous. En parallèle, la road-map techno doit faire rêver et montrer quel marché réel vous visez à terme. Ce qui nécessite généralement des investissements conséquents.
6/ Points bonus : la «secret sauce»
Entrepreneur, vous avez coché toutes les cases ci-dessus? Attendez avant de vous lancer dans une levée. Il vous manque l’essentiel, à savoir un «truc» en plus, une sorte de «secret sauce». Voici quelques exemples qui ont permis à nos derniers clients SaaS de réaliser de belles levées de fonds :
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Upsell important. car business-model lié aux volumes de données produites dans l’entreprise
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Facilité à monter un POC et à le convertir. Proof of concept (POC) réalisé en en 2 jours versus 40 jours pour les concurrents. + conversion de 100% d’entre eux en jouant sur des leviers psychologiques
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Solution mise en vitrine par les clients. Les clients affichent la solution aux yeux de leur écosystème. Ce qui incite ces acteurs à s’équiper également
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Stratégie de ventes avec prise en tenaille. Capacité à adresser et intéresser simultanément le COMEX, les métiers et la DSI
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Prescription par les acteurs référents du secteur. Que ces référents soient des SSII, des cabinets de conseils ou des agences de pub. Le must est de devenir un « label »
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Modèle avec effet de réseaux. Solution dont l’efficacité augmente en fonction du nombre de clients équipés
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Modèle freemium. Laisser aux clients l’utilisation de la solution sur un échantillon limité et/ou avec des features dégradées pour tester en grandeur nature la solution
Entrepreneur, si vous voulez parler de votre «secret sauce» à vous, n’hésitez pas à contacter Frenchweb ou me contacter via Linkedin.
Romain Dehaussy est le directeur de Chausson Finance, spécialisé dans la levée de fonds en capital risque et capital développement.
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