Entretien avec Michel de Guilhermier, fondateur d’Inspirational Stores

Et bien, tout d’abord merci pour le “brillant entrepreneur” !

Mais je tiens tout d’abord à préciser que le bon entrepreneur c’est avant tout celui qui sait s’adapter ! C’est bien d’avoir des idées, mais la différence dans le temps repose moins sur les grandes idées que sur la capacité d’exécution, l’adaptation au quotidien et le fait de savoir apprendre : apprendre de ses succès, des ses erreurs, de ses échecs, des meilleures pratiques des autres et notamment des best-of-breed, des réactions de ses prospects, de ses clients, etc.

Ténacité, pragmatisme et flexibilité, voilà bien les recettes de la réussite sur le terme, ce qui n’est pas du tout simple car la frontière entre ténacité et obstination têtue est parfois mince…

Quand j’ai lancé Photoways en 1999, l’idée n’avait rien d’originale puisque les 1ers labos en ligne s’étaient lancés aux US dés 1997. Beaucoup de concurrents en France, ont repris cette (bonne) idée. Si Photoways est devenu leader, c’est je crois parce qu’on était une équipe de management pragmatique et flexible qui a su mieux exécuter l’idée que les autres. Ni plus, ni moins. Nous étions rentable dés la mi 2003, et en 2004 nous atteignions déjà presque 10% de rentabilité nette sur le chiffre d’affaires. J’ai revendu l’affaire en grande partie en 2005 et l’ai quitté en 2006 quand elle faisait 30M€ environ.

Mon honorable confrère fondateur de Mix Commerce (commentaire précédent), Philippe Rodriguez, ne dira certainement pas autre chose quant à la nécessaire flexibilité de l’entrepreneur : quand je l’avais rencontré pour la 1ère fois en septembre 2006 alors qu’il lançait alors Wantuno, je lui avais dit que je n’y croyais pas. Il a lancé, il a vu, il a rebifurqué à la mi 2007 sur un modèle de délégation e-commerce, modèle sur lequel Inspirational Stores (IS) s’était aussi lancé depuis quelques temps.

Approfondissons maintenant les modèles de délégation e-commerce.

Quand j’ai lancé IS, j’avais repéré GSI Commerce, le leader américain de la catégorie, et l’avais bien analysé. J’en avais conclu que pour opérer la délégation d’e-commerce pour des marques très importantes (à volume donc) demande des moyens colossaux à tous les niveaux : grosse équipe techno, moyens logistiques considérables, call center importants, etc. Au final, j’ai estimé ce modèle de délégation basé sur des petites marges/gros volumes nécessitait, pour être efficacement opéré pour les marques partenaires, des moyens considérables que nous ne pouvions pas répliquer.

Nous avons donc initialement choisi un modèle de délégation grosses marges/petits volumes et notre business plan n’a jamais fait état de gros volumes/marque, là n’était pas le sujet ni l’objectif.

Contrairement à ce qu’en pense mon honorable confrère du dessus (le “Michel” du commentaire), ce modèle de délégation grosses marges/petits volumes peut parfaitement fonctionner, nous le savons bien chez IS. Il marche d’ailleurs aussi déja aux US, où il y a des exemples que j’ai repérés.

D’autres confrères en France suivent également ce modèle de délégation grosses marges/petits volumes : TheOtherStore, qui a 2 petites marques actuellement, BrandOnlineCommerce, qui en a 5 ou 6 je crois, etc. Il faut simplement fixer les paramètres economiques et les termes du contrat de façon réaliste et adéquate. Pour l’anecdote, T.O.S a été fondé par des anciens d’IS, le fondateur de B.O.C a postulé et insisté fin 2007 pour devenir mon Directeur Général et son Directeur Technique est un ancien consultant d’IS !

Je salue au passage ces entrepreneurs qui suivent maintenant ce modèle, dont la voie de la rentabilité n’est ni plus simple ni plus complexe que celle qu’emprunte MixCommerce, qui lui convoite des retailers de taille importante, ce sur une équation marge/volume différente. Les modèles sont différents, et croire que le 2ième est plus pertinent et facile que le 1er me semble être le signe d’une compréhension imparfaite des réalités du marché.

Alors que T.O.S et B.O.C n’ont pas en face d’eux de gros concurrents, et n’ont pas besoin finalement de besoins de capitaux, il y a dèja sur ce modèle de délégation d’e-commerce pour les gros retailers 2 mastodontes en Europe, D&S et GSI, qui eux disposent de moyens et de capitaux colossaux ainsi que d’une expérience et de références à faire pâlir.

La problématique de T.O.C et de B.O.C est certainement plus de trouver la bonne équation économique, alors que celle de Mix Commerce sera plutôt de voir comment lutter et se positionner face a 2 énormes concurrents aux moyens largement plus importants et à la crédibilité sur le papier impressionnante. Franchement, dans les 2 cas, il n’y a rien de simple. Aux entrepreneurs des 2 modèles de manoeuvrer avec finesse et lucidité !

Au final, on retrouve la même éternelle problématique, qui est aussi une leçon d’entrepreneurship : les idées, c’est bien, mais au final la différence réside dans la façon dont on exécute son idée jour après jour, comment on s’y prend et comment on s’adapte précisément aux conditions !

Il n’y a jamais rien de facile, nulle part !

En ce qui concerne la “lisibilité” dont parle mon confrère dans son commentaire, et bien je dirais simplement que pour le management et nos actionnaires, notre stratégie est extrêmement lisible !