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[Startups] Le modèle BtoB c’est aussi sexy…

Si à première vue les jeunes pousses BtoB semblent peu séduisantes, elles ont toutefois tendance à être plus rentables. Explications et témoignages. 

B2B Rocks. C’est le nom de la première conférence française entièrement dédiée aux solutions B2B, ces startups de l’ombre qui échappent à l’attention du grand public et des médias…

Organisé par Alexandre Delivet, fondateur de la plateforme TripXP.com, ce premier rendez-vous s’est déroulé hier dans les locaux de Microsoft. « Cette initiative est plutôt paradoxale car je dirige moi-même une société orientée CtoC » commente Alexandre. Le dispositif n’en reste pas moins pertinent… « En août dernier, j’ai publié sur mon blog un article intitulé Ce qui n’est pas « sexy » devient tendance. Mon post revenait sur le déroulement d’une conférence organisée par l’incubateur 500 startups et baptisée unSEXY. Il s’agit de l’article qui a enregistré la plus forte audience ».

« Les startups B2B ont tendance à être plus rentables »

En quête de nouveaux projets, et souhaitant répondre à une véritable attente Alexandre Delivet a donc mis le projet B2B Rocks sur les rails… « Parce que si les startups B2B n’apparaissent pas super sexy elles « rock » car elles ont toutes un point commun : elles gagnent de l’argent ! » explique-t-il dans un nouveau post de blog.

En effet, d’après Jeremy Uzan d’Alven Capital, qui est intervenu lors de cette conférence en qualité d’investisseur, les modèles B2B reposent sur une économie plus stable avec moins d’aléas : « Les startups B2B ont tendance à être plus rentables car elles ont besoin de moins de volume que les startups B2C, pour couvrir leurs frais. Par ailleurs, les clients sont moins volatiles et les paniers moyens sont plus facilement élevés. Leur business est assez prédictibles et donc confortables. » Des modèles d’autant plus rassurants qu’ils reposent souvent sur des technologies très avancées et non sur un développement marketing beaucoup plus aléatoire…

Séduit par l’inertie dont bénéficient les startups B2B, Alven capital recense donc dans son portefeuille de plus en plus de jeunes pousses s’adressant à des professionnels dont Lengow, iAdvize ou encore Mailjet. « Il s’agit d’une nouvelle génération de startups B2B qui développe des services sur abonnement en mode SaaS avec un design soigné ».

Conscientes de l’intérêt de s’adresser à un public de professionnels, plusieurs startups ont récemment lancé de nouvelles offres B2B en parallèle de leur activité dédiée au grand public. C’est le cas notamment des startups Uber et Snapcar, spécialisées dans les services de chauffeurs privés à la demande.

« Aujourd’hui, nous sommes beaucoup moins sexy, mais nous comptons désormais une centaine de salariés »

SnapCar for Business se présente ainsi comme un univers pour les professionnels qui vient se greffer sur l’application basique, pour les particuliers. La grande nouveauté de ce service est l’application web qui permet de visualiser simultanément l’ensemble des réservations des collaborateurs, permettant une gestion centralisée des frais de déplacement de l’entreprise. L’un de ses principaux concurrents, Uber, cherche lui aussi à séduire les entreprises avec le service Perks, limité aux Etats-Unis, qui permet à ces dernières de rembourser les frais de transports de leurs employés.

Autre exemple avec la start-up française Echangersamaison.com. Co-fondée en 2008 par Jean-Baptiste de La Mettrie et sa femme, la plateforme permet, via un abonnement, à ses utilisateurs d’accéder à un catalogue de données pour échanger leur logement le temps des vacances.

Il y a un an, la start-up a développé une nouvelle offre dédiée aux entreprises, clubs et associations. « Nous avons souhaité décliner notre service à l’intérieur de réseaux fermés » explique Jean-Baptiste de La Mettrie. Le produit B2B baptisé Corporate Home Exchange, se présente donc sous la forme d’une plateforme en marque blanche. Pour l’heure, la jeune pousse française compte une poignée de clients dont EDF, La Fnac, Ferrovial ou encore BBVA. « Au total, près d’1M d’employés ont potentiellement accès à notre service » estime Jean-Baptiste de La Mettrie. La start-up a récemment bouclé une levée de fonds de 250 000 euros auprès d’investisseurs privés. Grâce à cette augmentation de capital, l’entreprise espère capter une centaine de clients d’ici la fin 2013.

D’autres jeunes pousses ont, quant à elles, fait le choix de complètement pivoter vers une offre 100% B2B. C’est le cas notamment de Kawet. La start-up avait lancé en 2010 une plateforme de création d’applications mobiles (sans code, et en temps réel) baptisée Cashew. Depuis 3 ans, Kawet a fait évoluer sa plateforme vers une solution collaborative d’entreprise, sur mobile et tablette. Aujourd’hui, plus de 4000 employés travaillent tous les jours avec les applications renommées en workspaces. (Retrouvez l’interview ici)

Gautier Cassagnau est venu, pour sa part, directement témoigner lors de la conférence B2B Rocks. Encore étudiant, il décide avec deux autres co-fondateurs de lancer Voisineo, “le Facebook des voisins”, qui deviendra par la suite Geolid.

Dès le départ, l’équipe fondatrice souhaite s’attaquer au marché de la publicité locale, partant du constat que tous les budgets dédiés basculent des médias traditionnels à internet. « L’objectif était de permettre à nos potentiels clients de communiquer efficacement sur internet grâce à notre plateforme. D’où la naissance de Voisineo, un réseau social de proximité qui bénéficie, à l’époque, d’une très grande couverture médiatique. « Nous avions atteint près de 600 000 membres mais pour que notre offre, dédiée aux commerçants et artisans de proximité, soit efficace, nous devions atteindre une masse critique de 5M de membres, ce qui demandait énormément de ressources… »

Face à cet obstacle, les équipes de Voisineo pivotent et s’inspirent de startups américaines pour former Geolid, une agence média qui génère des leads pour artisans et commerçants sous forme d’appels téléphoniques. « Aujourd’hui, nous sommes beaucoup moins sexy, mais nous comptons désormais une centaine de salariés près de 3 000 clients et tablons sur un CA 2013 de 10M €, contre 4M en 2012… »

Crédit photo: Shutterstock, des millions de photos, illustrations, vecteurs et vidéos

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La rédaction

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