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3 startups, 3 visions de l’international

[initialement publié le 4 février 2014]

Elles ont entre 5 et 3 ans, et ont grandi en ouvrant un, puis deux, puis trois pays… Visions croisées de melty, BlaBlaCar, et Lengow sur leur internationalisation. 

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[tab title= »Alexandre Malsch, melty Group »]

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Alexandre Malsch

Chiffres: meltyGroup a levé 3,6 millions d’euros en juin 2013, avec pour ambition de s’internationaliser dans 10 pays d’ici fin 2014.

Vision: « Tout lancer depuis la France »

FW: melty est aujourd’hui disponible dans plusieurs pays : Brésil, Italie, Espagne, et bientôt l’Allemagne… . Comment s’est déroulé concrètement l’ouverture du site en Italie?

Alexandre Malsch: Aujourd’hui, nous lançons tous les sites depuis la France. L’Italie est pour l’instant le seul pays à disposer d’une rédaction en propre. Nous avons d’abord commencé par lancer une version avant d’ouvrir un bureau physique.
En Italie, on compte déjà 2,5 millions de visiteurs uniques. En Espagne, on compte 3 millions de VU. Nous visons au global 35 millions de VU fin 2014.

FW: Quels sont vos process liés à l’international?

Avant de nous lancer, nous faisons une étude de marché, on observe le marché sur un mois. Nos RH identifient des talents et des rédacteurs à qui on propose de venir sur Paris, pendant 1 an. Ensuite, on va commercialiser les sites via des régies externes dans les différents pays, avec des partenaires en local. Nous gérons tout cela ensuite depuis Paris. On est dans une logique de centralisation, de mutualisation des régies également.

FW: Comment recrutez-vous ? Quid de la formation et du management d’équipe à distance ?

Au niveau du recrutement, tout est aussi géré depuis la France. L’Italie est le seul pays avec une logique externe, c’est KPMG Italie qui gère les détails d’ordre social. Concernant la directive éditoriale, chaque pays a une équipe et les pays reportent à notre Rédactrice en Chef Pascale Erblon. Chaque jour, nous organisons des « daily » , c’est-à-dire des mini-conférences de rédaction. Nous utilisons par ailleurs beaucoup la plateforme Linkedin Pro, très utile car nous recevons jusqu’à 500 CV par mois. En 2013, nous avons fait 200 entretiens…

Nous avons recruté 38 salariés en 2013, dont 32 en France : 9 profils sur de nouveaux projets, et 6 dédiés à l’international. En 2014, nous allons recruter 31 profils: 18 pour la France et 13 pour le développement international.

FW: Il arrive qu’une acquisition soit nécessaire pour s’implanter. Quid de melty sur ce sujet ?

Il y a des pistes sur ce sujet, c’est une option possible. Mais cela doit porter sur des métiers complémentaires par rapport à ce que nous faisons déjà aujourd’hui.

FW: Quels ont été les meilleurs conseils de la part de vos investisseurs sur la phase d’ouverture en Europe ?

Nous avons la chance d’être très bien entourés, par Serena Capital et des business angels aguerris: Marc Simoncini, Pierre Chappaz, Fred & Farid, Nicolas Plisson, Manuel Diaz d’Emakina par exemple. Il y a une bonne synergie. Aujourd’hui, nous disposons d’une bonne capacité financière et d’une équipe solide. L’objectif est donc de lancer 10 pays cette année. A commencer par l’Allemagne et site vertical qui va ouvrir très prochainement.

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[tab title= »Frédéric Mazzella, BlaBlaCar »]

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Chiffres: Présence dans 12 pays dont la Russie et l’Ukraine il y a quelques jours. Une communauté de 6 millions de membres. BlablaCar a levé 7,5 millions d’euros en 2012 pour accélérer son développement.

Vision: « Nous avons l’opportunité de construire une belle startup internationale made in France, il faut la saisir !« 

Interview de Frédéric Mazzella et Nicolas Brusson, co-fondateurs de BlaBlaCar

« Le choix d’exécuter rapidement notre expansion internationale repose sur un double constat lié à l’activité d’une place de marché comme la nôtre : premièrement, l’organisation massive d’échanges entre millions de particuliers demande des ressources importantes et une innovation permanente sur le service, de manière à rester à la pointe de ce qui peut se faire au niveau mondial. Il faut donc que le nombre de personnes à qui le service est proposé soit le plus grand possible afin de générer d’importants revenus, permettant de financer l’innovation. Deuxièmement, il serait dangereux d’attendre la rentabilité dans un pays avant de s’étendre dans un autre, car cela laisserait la possibilité à des acteurs locaux de développer la même activité avant nous dans d’autres marchés, alors que le « first mover advantage » est réel dans le domaine du covoiturage. Or il se trouve quand dans le domaine du covoiturage, BlaBlaCar dispose d’une avance considérable en termes de produit au niveau mondial, aussi bien en termes de volumes qu’en termes de fonctionnalités produit. Ne pas étendre notre activité rapidement serait accepter de potentiellement laisser des marchés à d’autres acteurs moins avancés que nous, alors que nous avons la possibilité de devenir leader dans la quasi totalité des pays du monde aujourd’hui.

Pour ces raisons, nous avons choisi d’exécuter notre internationalisation rapidement, très tôt dans l’histoire de BlaBlaCar. Nous avons l’opportunité de construire une belle startup internationale made in France, il faut la saisir ! »

FW: BlaBlacar est installé dans 6 pays aujourd’hui. Comment s’est déroulé l’ouverture du premier bureau hors de France ?

Frédéric Mazzella et Nicolas Brusson: Nous n’avions pas vraiment de méthode pour le premier pays et les choses se sont faites de manière assez naturelle. Vincent, un ancien collègue de Frédéric, était en transition après un projet entrepreneurial en Espagne. Nous avons pris cette opportunité pour nous lancer en Espagne. L’Espagne a donc été lancée de manière très organique et avec nos faibles moyens de l’époque. Nous avons rapidement réalisé que reproduire le schéma français serait difficile et lent, et nous avons donc petit à petit fait évoluer nos méthodes de croissance dans les nouveaux pays. Par la suite, nous avons mis sur pied une équipe internationale et beaucoup plus de process pour lancer de nouveaux pays de façon plus méthodique et plus ambitieuse.

FW: Vos avez ouvert l’Allemagne en mai 2013, un marché concurrentiel et important dans votre stratégie de développement. Où en êtes-vous aujourd’hui sur ce marché ? Comment avez-vous procédé ?

L’Allemagne a été le test ultime de nos méthodes d’internationalisation. Nous avons pris la décision fin Mars 2013 et nous étions live avec le service dès mi-avril 2013. Un record. Nous avons aussi mis beaucoup de moyen pour ce lancement, et en quelques mois nous sommes passés d’un statut de nouvel entrant au statut de co-leader sur le marché. Nous avons un bureau à Hambourg avec une équipe allemande et notre service est désormais utilisé par plus d’un demi million d’allemands après tout juste 9 mois de lancement.

FW: Quelle est le process-type :  Recrutement en local? Formation et management d’équipe à distance ?

Nous n’avons pas vraiment de process « type ». Nous avons surtout fait de l’international un pilier stratégique important avec l’un des trois co-fondateurs quasiment à plein temps sur le sujet. C’est un choix que peu de start-up prennent, mais ceci a permis de faire de l’international une priorité tout en gardant le cap sur notre excellence produit et technique.

De manière opérationnelle nous sommes soit entrés de façon organique en embauchant en local (Espagne, UK), soit par acquisition (Italie, Pologne). Dans tous les cas nous faisons toujours cela avec une équipe locale. Aujourd’hui, nous avons 6 bureaux en Europe.

FW: Quels ont été les meilleurs conseils de la part de vos investisseurs sur la phase d’ouverture en Europe ?

De faire confiance a notre « Gut Feel » et de nous donner les moyens de le faire.

FW: Quel est le pays dans lequel vous êtes implanté qui vous étonne le plus ? ( en terme d’usages, de chiffres, de potentiel ?)

L’Allemagne. Nous savions que ça serait difficile du fait de la concurrence et de la complexité de ce marché (peu d’acteurs francais y réussissent). La vitesse avec laquelle le service a pris et l’ampleur des retours positifs de nos membres allemands nous a surpris. C’est le pays ou nous avons la croissance la plus forte et l’usage le plus récurrent. Nous ne pensions pas faire autant et si vite.

FW: Vous venez d’ouvrir en Russie et en Ukraine, vous avez fait une acquisition là-bas ?

Nous venons d’ouvrir la Russie et l’Urkraine. Cette expansion passe par l’acquisition d’un service local, Podorozhniki. C’est la quatrième acquisition de BlaBlaCar et la première en dehors de l’Union Européenne. Podorozhniki connait un réel engouement au sein de la CEI et dispose d’une équipe de trois personnes qui avait levé des fonds auprès de l’investisseur russe Arkady Moreynis. L’équipe en place à Moscou sera complétée par des recrutements en cours.

Les prochains bureaux de BlaBlaCar seront par ailleurs hors d’Europe !

Découvrez l’équipe Blablacar dans leur vidéo.

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[tab title= »Mickaël Froger, Lengow »]

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MickaelFrogerChiffres: 10 milliards de produits indexés par mois et 2 700 boutiques e-commerce en gestion. La start-up nantaise a levé 1,2 million d’euros en 2011.

Vision : « Un bureau unique sur Paris qui centralise l’intégralité des opérations européennes de Lengow »

FW: Vous travaillez particulièrement avec le Royaume-Uni. Pourquoi ? Quelles sont les retombées business ?

Mickaël Froger, co-fondateur: Lengow a entrepris depuis mars 2012 une stratégie résolument axé vers l’international.  Nous avons lancé simultanément notre solution dans une quinzaine de pays afin de couvrir le plus de zones possibles : l’Allemagne, l’Autriche, Le Bénelux, la Scandinavie, l’Espagne, l’Italie, le Portugal, la Pologne et le Brésil. Bien évidemment le Royaume-Uni est pour nous un marché capital dans cette stratégie de croissance internationale.

Le Royaume-Uni est le 1er marché e-commerce en Europe, devant l’Allemagne et la France, cela en fait bien sur une zone sur laquelle Lengow se doit de réussir ! A la croisée de l’Europe et des Etats-Unis, c’est un marché mature sur lequel il y a des compétiteurs importants sur le domaine du Feed Management.
Lengow est arrivé sur ce marché concurrentiel en apportant une solution plus avancée technologiquement, plus aboutie en terme de conception, plus développée en capacité de diffusion pour les marchands avec ses 1 200 canaux de diffusion à travers le monde. C’est grâce à ces différences que nous nous développons en prenant de plus en plus de parts de marché et en signant de solides références outre-manche.

FW: Globalement, Lengow a tout centralisé à Paris, gérant une quinzaine de pays et couvre une diffusion de produits dans plus de 30 pays. Comment l’orchestrez-vous au quotidien ?

Nous avons lancé notre stratégie internationale en ouvrant et centralisant l’intégralité des équipes sur un bureau basé à Paris. Nous avions plusieurs possibilités qui s’offraient à nous lors de la réflexion sur ce lancement. Nous avons opté pour la création d’un bureau unique sur Paris qui centralise l’intégralité des opérations européennes de Lengow. Pour orchestrer tout cela, nous avons recruté en Mars 2012 Nenad Cetkovic (ex 01Net, Affilinet) notre COO qui est en charge des opérations internationales chez Lengow.

Constituées de profils natifs ou possédant la double nationalité, nos équipes sont chargées de commercialiser Lengow depuis Paris tout en ayant des dispositifs de présence dans chaque pays, ce qui leur permet d’être en contact permanent avec leurs partenaires et clients.

FW: Quels ont sont les conseils de vos investisseurs sur votre développement à l’international ?

Nous avons la chance d’avoir des investisseurs (dont Alven Capital) qui ont une grande confiance en nos convictions mais qui nous conseillent également et nous guident en fonction de leur expérience passée à gérer une dizaine de sociétés qui se sont internationalisées.

Leurs conseils ont été précieux afin de bien arbitrer les différentes possibilités qui s’offraient à nous: croissance externe, installation physique, centralisation unique…

FW: Pour vous, quel serait le meilleur modèle d’internationalisation : le recrutement en local? Les acquisitions ? 

Nous croyons au modèle d’internationalisation que nous avons mis en place et qui porte les fortes ambitions que nous nous sommes fixées. Pour nous, il n’existe pas de modèle idéal, il faut raisonner en fonction de ses objectifs, de ses équipes et de son marché, c’est ce que nous avons fait quand nous avons décidé de lancer notre solution sur de nouveaux marchés.

Avec près de 10 milliards de produits indexés par mois et 2 700 boutiques e-commerce en gestion, Lengow s’est imposé comme un leader européen avec ce modèle en ne s’interdisant aucune piste de croissance externe ou installation physique dans les pays. Nous sommes persuadés que nous avons mis en place la meilleure stratégie afin de devenir le leader mondial du secteur.

FW: Quel est le pays-clé en terme de parts de marché pour vous ?

Nous ne visons pas le leadership d’un pays clé mais le leadership mondial ! Dans notre stratégie d’internationalisation, tous les pays sont importants, notre souhait est d’imposer notre solution sur chaque « marché e-commerce». Bien évidemment les zones UK, DE ( NLDR: Allemagne) et France sont les zones les plus importantes en Europe car ce sont les pays possédant le plus d’e-commerçants, mais nous avons de très bons résultats dans les autres pays comme le BENELUX, la Scandinavie ou encore les pays latins (Espagne, Portugal, Italie, Brésil) qui sont en forte croissance actuellement !

Présents dans une quinzaine de pays, nous observons attentivement les autres zones mondiales afin de surveiller les marchés en croissance sur lesquels Lengow pourrait se positionner et se lancer. C’est d’ailleurs comme cela que nous avons développé notre solution sur le marché brésilien.

FW: Quid des Etats-Unis ? Quel sont vos projets ? 

Les USA seront dans la continuité de notre stratégie internationale. Nous souhaitons renforcer notre position en Europe avant de se projeter sur ce marché qui sera l’un des enjeux majeurs de Lengow d’ici les prochaines années.

Crédit photo: courtesy of Nasa

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Marion Moreau

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