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[3 questions à] Anne Cesard: « La stratégie cross-canal des e-commerçants BtoB est quasi-inexistante »

Le cabinet d’études Xerfi vient de publier un rapport sur l’essor du e-commerce BtoB. D’après le cabinet, les ventes en ligne réalisées entre professionnels ont atteint 50 milliards d’euros en 2011, contre 45 milliards d’euros pour les ventes BtoC. Après un décollage difficile, le secteur devrait poursuivre son envol dans les années à venir. Les détails avec Anne Césard, auteur de l’étude.

[FW] Pourquoi l’e-commerce BtoB a longtemps été le parent pauvre de la vente en ligne ?

anne-cesardL’e-commerce BtoB a pris son essor tardivement, si on le compare à l’e-commerce BtoC. Les professionnels restent en effet fortement attachés au catalogue papier. De façon générale, le recours aux modes traditionnels de commande et l’attachement au contact commercial sont profondément ancrés dans les habitudes d’achat des entreprises. En outre, l’offre pour professionnels s’est développée moins rapidement que celle dédiée aux particuliers. Le nombre d’e-commerçants BtoB croît aujourd’hui régulièrement.

[FW] D’après les estimations du cabinet Xerfi, la croissance annuelle moyenne de l’e-commerce BtoB devrait être de 9% entre 2013 et 2015, contre 5% en 2012. Pourquoi cette accélération ?

La dégradation des fondamentaux économiques en 2012 a pesé sur les besoins des entreprises en biens et services. Attentives à leurs coûts de gestion, elles ont privilégié la sauvegarde de leur trésorerie. La situation restera dégradée en 2013, Xerfi table sur une croissance très timide de l’e-commerce BtoB cette année-là, avant un rebond prononcé en 2014 et 2015. Des facteurs structurels soutiennent l’activité sur cette période, notamment la recherche de prix bas, et la comparaison facilitée des tarifs sur internet.

[FW] Qu’en est-il de la stratégie cross canal des principaux acteurs ?

La stratégie cross-canal des e-commerçants BtoB est quasi-inexistante. Certaines initiatives fleurissent toutefois comme Top Office et son drive. Mais les e-commerçants BtoB sont pour le moment davantage engagés dans une distribution multicanale, entre site internet et catalogue papier. C’est notamment le cas des véadistes traditionnels. Pour mettre en place une stratégie multicanal cohérente, les e-commerçants doivent harmoniser leurs pratiques commerciales, c’est-à-dire proposer des prix, une communication et un catalogue produits identiques d’un canal à l’autre.

Crédit photo: Shutterstock, des millions de photos, illustrations, vecteurs et vidéos

La rédaction

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Un commentaire

  1. Merci pour ces chiffres. A propos du crosscanal, on peut prévoir que l’évolution sera bcp plus rapide qu’elle ne l’a été en B to C, notamment car le BtoB devrait bénéficier :
    – des retours d’expérience du BtoC
    – d’une technologie de plus en plus souple et adaptée
    – d’une base culturelle plus préparée

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