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Retail: « Les radicaux savent sortir leur entreprise du passé », Robin Lewis, The Radicals Awards

Par Laurence Faguer, expert retail FrenchWeb

Ce que vous allez découvrir : 

  • Qui est Robin Lewis, le CEO du Robin Report et pourquoi a-t-il voulu organiser les Radicals Award?
  • Qu’est-ce qu’un Radical?
  • Pourquoi Marc Rosen, EVP and President, Direct-to-Consumer, Levi Strauss & Co, est arrivé premier?
  • Les réalisations concrêtes des 10 finalistes.

Dans le détail : 

5 mars 2019, Las Vegas, 7 h 30 du matin.

Au milieu de la conférence Shoptalk, 60 des grands noms du Retail américain – CEOs, CMOs et CDOs – sont réunis, malgré l’heure matinale, pour la cérémonie des Radicals Awards.

Encore un prix ? Pas vraiment. Organisé par The Robin Report en collaboration avec SAP, ce prix récompense les « Radical Thinkers and Doers »  des enseignes et marques traditionnelles.

Aucune start-up ? Elles n’ont pas été invitées à concourir. Délibérément. Ce matin, nous célébrons des Radicaux travaillant pour des marques ou enseignes ayant un long passé, car, comme l’explique l’un des membres du jury, «il est tellement plus difficile de faire quelque chose à partir de quelque chose, que de faire quelque chose à partir de rien».

Et comment reconnaît-on les Radicaux? «Elles sont » m’explique Robin Lewis, le président du The Robin Report, «les seules personnes prêtes à risquer ce qu’il faut pour provoquer une transformation radicale, tout simplement pour survivre. Ceux qui perpétuent le statu quo sont des morts vivants» .

J’ai eu la chance de m’entretenir avec Robin Lewis après ce petit déjeuner aux aurores. J’en ai alors appris plus de ces radicaux que des tonnes de littérature publiée ces dix dernières années sur la transformation numérique.

 

À propos du Robin Report : Documenté, franc et impartial, le Robin Report est un signal d’alarme pour les enseignes et les marques du vieux monde comme celles du nouveau monde. Cette plateforme media et sa newsletter fournissent des éclairages et des opinions sur les sujets qui comptent dans les secteurs de l’habillement et des produits de consommation et couvrent les enjeux, les tendances et le comportement des consommateurs qui prévalent dans ces industries.

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INTERVIEW – Robin Lewis, CEO du The Robin Report 

Robin Lewis, CEO du The Robin Report

::  Pourquoi avez-vous décidé de vous concentrer sur les entreprises traditionnelles, alors que les startups sont si vénérées partout?

Robin Lewis Ces startups centrées sur la technologie sont à célébrer partout dans le monde. Mais qu’en est-il des innovateurs dans les veilles enseignes qui tentent de transformer fondamentalement leur entreprise pour aller de l’avant ? Il faut dans ces entreprises des personnes radicales qui soitent capable de faire des choses très complexes, nécessitant des capitaux importants.

:: Comment définissez-vous un Radical?

Robin Lewis – Nous définissons les Radicaux selon leur capacité à transformer des entreprises existantes pour augmenter leurs valeurs pour les consommateurs d’aujourd’hui. Les Radicaux anticipent l’avenir et savent comment rendre leurs marques centrées sur le client, et sortir leur entreprise du passé pour créer de nouveaux modèles. Les Radicaux sont des entrepreneurs, dans des systèmes qui résistent au changement. Ils sont essentiels aujourd’hui parce qu’ils réécrivent les règles des grandes marques et des enseignes iconiques. Ils ont une aisance numérique et sont également très à l’aise dans une vie sans frontières.

Le travail est plus facile lorsque l’on démarre de zéro. C’est pourquoi notre programme Radical Award rencontre beacoup d’écho. Et les personnes aiment l’idée d’honorer les visionnaires du retail et des biens de consommation dans une époque de distractions numériques.

Qu’est-ce qu’un Radical? 

 

:: Qui constitue le jury de cette première édition du Robin Report Radicals Awards?

Robin Lewis – Puisque l’idée était de se concentrer sur des personnes travaillant pour des marques ou enseignes établies, nous avons estimé que le meilleur jury devait être composé uniquement d’anciens CEOs ou de personnes ayant occupées un poste de direction – et anciens, parce qu’un président en exercice aurait pu vouloir favoriser un de ses collaborateurs…

Steve Sadove, ancien CEO de Saks Fifth Avenue, a livré un premier discours très inspirant.

Le distingué jury est composé de Steve Sadove, Principal de Stephen Sadove and Associates et ancien CEO de Saks Fifth Avenue,

Paul Charron, ancien Chairman et CEO de Liz Claiborne,

Michael Gould, ancien CEO Bloomingdale’s,

Joe Gromek, ancien CEO de Warnaco,

Mark Cohen, Professeur à la Columbia University

et Andrea Weiss, fondatrice et CEO de O Alliance.

:: Comment les finalistes ont-ils été sélectionnés?

Robin Lewis – En collaboration avec Matt Laukaitis, Senior Vice President and General Manager, Consumer Industries NA at SAP

nous avons lancé le programme il y a un an afin de le faire connaitre auprès des innovateurs dans des entreprises établies de longue date. Ils devaient travailler dans une entreprise créée avant 2000, car nous n’acceptons pas les startup. Nous les avons invités à s’inscrire sur notre site Web et à décrire les innovations radicales qu’ils ont lancées et pourquoi, ainsi que les résultats de leurs initiatives sur l’entreprise, en termes financiers mais aussi en termes de changement de leur business modèle pour réussir au XXIe siècle. Notre agence de relations publiques, Platform Media, a fait le reste et nous avons terminé l’année avec des centaines de candidats radicaux qualifiés. Les rédacteurs du Robin Report,  tous experts dans leur domaine, ont ensuite sélectionné les dix meilleurs finalistes.

:: Ce mardi à 7h30 pendant Shoptalk, vous rassemblez un nombre impressionnant de PDG. Qu’est-ce qu’ils recherchent et qu’est-ce qu’ils aiment dans les Radicals Awards?

Robin Lewis – Ils sont ravis non seulement de récompenser et de célébrer les grands enseignes et les grandes marques de leur industrie, mais aussi d’entendre ce que chaque Radical a à dire et ce qu’il a fait pour disrupter et transformer l’entreprise. C’est une forme d’enseignement. Il y a beaucoup d’idées qu’ils peuvent transposer dans leurs propres entreprises. Ils identifient ce qu’est un changement radical, ils voient ce que les autres font et cela les encourage. C’est très excitant.

:: Marc Rosen, EVP and President, Direct-to-Consumer Levi Strauss & Co a remporté votre premier Radical of the Year Award. Si vous deviez choisir une chose qui vous impressionne dans les récentes initiatives de Marc Rosen, quelle serait-elle?

Robin Lewis – Son état d’esprit. En celà, je veux dire ce qu’il pense de Levi Strauss & Co et du magasin physique. Il a éliminé de son esprit ces deux mots : Retail Store. Un magasin physique est normalement considéré comme un bâtiment plein de choses. Et les consommateurs ne se rendent plus dans un magasin pour des choses. Aujourd’hui, ils doivent être incités à aller dans un magasin pour une expérience qu’ils ne peuvent pas vivre en ligne. Ainsi, Marc Rosen a remplacé mentalement ces deux mots, « Retail Storel », par sa vision d’une plateforme de divertissement et de distribution numérique et physique, et non d’un magasin. Il a changé l’état d’esprit traditionnel, ce qui lui a donné la capacité de “jump out of the old-world box”  pour ainsi dire. Il a remplacé l’ancien paradigme par une nouvelle vision du XXIe siècle.

Marc Rosen est en mesure de construire des expériences formidables dans le magasin et en ligne, en offrant une sélection et un engagement personnalisés. Un exemple concrêt : il a inventé un chatbot sur Levi.com et l’a baptisé Indigo. Celui-ci adopte une approche conversationnelle utilisant l’intelligence artificielle pour déterminer le style et les besoins de l’acheteur.

Marc Rosen, Levi Stauss & Co, recevant son Award: 

 

:: En parlant de marques direct-to-consumer (DTC), considérez-vous le lancement de nombreuses nouvelles marques DTC ces dernières années, notamment dans les secteurs de la mode et de la beauté, comme un tournant pour le secteur de la distribution?

Robin Lewis – Oui, absolument. Avec mon co-auteur Michael Dart, nous avons démontré dans notre livre « Retail’s Seismic Shift » que l’ancien modèle de vente en gros et de vente au détail a disparu, et que ceux qui continuent à fonctionner sur ces modèles vont disparaître. La technologie permet à toutes les marques d’éliminer les intermédiaires (retailers) et d’établir un contact direct avec le consommateur. Si Macy’s, par exemple, sert les consommateurs de The North Face dans un certain nombre de leurs magasins, The North Face dira à Macys : « Nous voulons être sur votre plateforme de distribution, nous avons des clients similaires. »  Mais North Face est assez puissant pour dire à Macy’s : « Nous serons sur votre plate-forme à Union Square et dans 10 autres endroits du pays, mais nous contrôlerons nos marques sur votre plate-forme. » Ce sera un magasin North Face qu’ils loueront et exploiteront dans ces magasins Macy’s.

Les détaillants européens exploitent ce type de modèle de concession depuis des années. Ce n’est pas le cas aux États-Unis, mais ça viendra, parce que c’est l’avenir. C’est un “no-brainer”. L’ensemble de l’écosystème du commerce de détail doit changer. Lorsque Vittorio Radice est devenu PDG de Selfridge au début des années 1900, il a expliqué son point de vue. Il a défini sa vision selon laquelle Selfridges ne serait plus un « grand magasin qui vend des choses ». Sa priorité était de faire de la marque Selfridge l’endroit le plus cool de Londres pour les jeunes. Et, alors, ils chercheraient des marques « cool » représentatives de cet esprit ‘cool’ du nouveau Selfridge. Et ces marques gèreront leurs propres magasins dans le cadre de cette expérience proposée par Selfridge.

En général, à ma connaissance, l’Europe est un peu plus lente à intégrer le modèle en ligne et le modèle physique, que nous appelons omnichannel. L’industrie du commerce de détail aux États-Unis a dû agir plus rapidement en raison de la nature hyperconcurrentielle, surstockée et complexe de notre marché.  L’Europe a toujours été beaucoup plus axée sur la qualité que sur la quantité. Le consommateur américain a toujours été obsédé par la consommation. Peut-être que cela va changer avec l’émergence des consommateurs de la Génération Z qui sont très préoccupés par la durabilité, et « moins c’est plus » pour cette jeune culture.

Le vrai grand innovateur et disrupteur est Doug McMillan, le PDG de Walmart.

:: A part les finalistes de 2019 et le Radical de l’année, qui d’autre considéreriez-vous comme de grands disrupteurs?

Robin Lewis – Le vrai grand innovateur et disrupteur est Doug McMillan, le PDG de Walmart. Il est la bombe nucléaire de la disruption et de la transformation en profondeur et il a des poches assez profondes pour être la cause des plus sévères maux de tête d’Amazon. Et à un moment donné, ils peuvent devenir plus dominants qu’Amazon, online et offline.

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Le gagnant du premier, 2019 Radical of the Year Award, présenté en  collaboration avec SAP: Marc Rosen, EVP and President, Direct-to-Consumer, Levi Strauss & Co.

Les finalistes sont:

  • Andrew Clarke, President, LOFT- ascena retail group, Former EVP, Chief Merchant, Justice – ascena retail group and Sara Tervo, Chief Marketing Officer, Justice – ascena retail group
  • David Katz– Chief Marketing Officer, Randa Accessories
  • Marc Mastronardi– EVP, Innovation & Business Development, Macy’s
  • Tricia Nichols– Senior Vice President, Consumer Marketing, Estée Lauder
  • David Olsen– CEO, Cos Bar
  • Graham Poliner– Senior Vice President, Strategy and Analytics, Macy’s
  • Marc Rosen– EVP and President, Direct-to-Consumer, Levi Strauss & Co
  • Mili Seoni– Head of Business Development, ascena retail group
  • Brock Weatherup– Chief Strategic Innovation & Digital Experience Officer, Petco
  • Doug Wood– CEO, Tommy Bahama

Qui est un Radical ? The Robin Report définit les Radicaux par leurs capacités à transformer les entreprises existantes afin d’accroître leurs valeurs pour les consommateurs d’aujourd’hui. Les Radicaux anticipent l’avenir, reconnaissent comment rendre leurs marques centrées sur le client et sortent leur entreprise du passé pour créer de nouveaux modèles.

Découvrez les 10 finalistes qui sont aussi bien des CEOs et des marketeurs que des business développeurs et des analystes – avec les faits marquants de leurs réussites. 

  • Andrew Clarke, President, LOFT – ascena retail group, Former EVP Chief Merchant, Justice
  • Sara Tervo, Chief Marketing Officer, Justice – ascena retail group

Andrew et Sara ont révolutionné Justice en repensant leurs rôles comme aucune enseigne traditionnelle ne l’a jamais  faite. Ils ont éliminé la structure linéaire des processus habituels et ont réorganisé les départements afin que toutes les équipes soient impliquées à chaque étape du processus. Ils ont redéfini leurs rôles en tant que  » fournisseurs de solutions vestimentaires  » se libérant, et libérant leurs équipes, de la mentalité restrictive de nombreuses enseignes traditionnelles, avec à la clé la découverte d’une nouvelle façon de vendre.

  • David Katz, Chief Marketing Officer, Randa Accessories

Les diplômes de David en neurosciences et en marketing, combinés à des compétences bien aiguisées en storytelling persuasif, ont généré une croissance des ventes et des profits, tout en faisant le bonheur des consommateurs. David Katz a identifié l’évolution des désirs des consommateurs, qui se cachent derrière des couches gigantesques de données et une pensée héritée,  et il en a tiré parti.

Marc Mastronardi a lancé avec succès plusieurs projets pilotes avec l’appui de la direction pour se concentrer sur  “what’s new and what’s next”. Après avoir constitué l’équipe Business Development de Macy’s, il a apporté des changements significatifs pour le client et identifié de nouvelles sources de revenus pour l’entreprise. Plus précisément, il a lancé Virtual Reality in Macy’s Home Department. The Market @ Macy’s et il a dirigé Macy’s Style Crew, un programme de micro-influenceurs qui utilise ses propres employés pour stimuler les ventes par le biais du commerce vidéo. Son recentrage sur l’important, son désir de changement et son ouverture d’esprit pour apprendre ce qu’il ne sait pas favorisent l’innovation et la mise en  œuvre de changements réussis.

  • Tricia Nichols, Senior Vice President, Consumer Marketing, Estee Lauder

Tricia Nichols a transformé les conversations des consommateurs grâce à l’introduction du micro-strorytelling; elle a redéfini le marketing et les expériences centrées sur le consommateur, y compris l’intégration du Online, Education, Expérience Rétail, Social, Digital et les Influencers. Elle a créé un nouveau canal (Home) pour Estee Lauder, positionnant la marque comme l’une des premières marques de beauté à se lancer sur Google Home and Voice.

David Olsen apporte son expertise numérique et ecommerce pour faire entrer une enseigne « brick-and-mortar » dans le XXIe siècle, tout en restant fidèle à son ADN. Il a maintenu l’engagement de l’entreprise envers la personnalisation, avec des notes manuscrites dans toutes les commandes (même si le ecommerce a monté en flèche) ; la livraison le jour même dans des endroits choisis ; un redesign du magasin et l’introduction de nouvelles améliorations technologiques, y compris les POS mobiles et les écrans numériques, et les sondages numériques auprès des clients lors des transactions en magasin.

  • Graham Poliner, Senior Vice President, Strategy and Analytics, Macy’s

Graham Poliner a créé avec succès des applications d’analytiques avancées et de conseil, y compris une nouvelle logique d’optimisation de la gestion des commandes en ligne à partir d’une combinaison de magasins et de centres de distribution ; une refonte complète du système de réapprovisionnement sans changement des niveaux de service ; une technique pragmatique de segmentation de la clientèle qui peut à la fois stimuler la stratégie d’entreprise (par ex. la fidélisation) et permettre un ciblage précis de la clientèle ; une approche algorithmique pour l’optimisation de la démarque qui recommande des décisions de prix basées sur les attentes saisonnières et les objectifs de vente ;  une stratégie de prix basée sur KVI/KVC et un algorithme de prix en ligne dynamique qui inclut la surveillance des concurrents ; la personnalisation des recommandations produits et des messages marketing sur le site Web et par e-mail ; l’exploration d’applications pour le machine learning dans le visual et dans le conversationnel.

  • Marc Rosen, EVP and President, Direct-to-Consumer, Levi Strauss & Co

Marc Rosen a compris que les jeans ne sont pas le produit le plus facile à acheter sans les avoir d’abord essayé, et il savait qu’il y avait un besoin de traduire l’expérience du service en magasin de façon transparente a sur les plateformes digitales de LS&Co. C’est ce qui a mené à la création d’Indigo, un chatbot sur Levi.com qui utilise une approche conversationnelle en utilisant l’intelligence artificielle pour déterminer le style et les besoins du client. Les initiatives de Marc Rosen ont contribué à 11 trimestres consécutifs de croissance à deux chiffres pour les activités direct-to-consummer (DTC) et à 4 trimestres consécutifs de croissance à deux chiffres des revenus pour l’ensemble de la société.

  • Mili Seoni, Head of Business Development, Ascena Retail Group

Mili Seoni était responsable de la génération d’idées, de la recherche et de l’évaluation (cas réels, évaluation du fournisseur), ainsi que de l’entrée d’Ann Taylor dans l’abonnement à de la location de vêtements, Infinite Style. Elle a travaillé en étroite collaboration avec le partenaire opérationnel pour s’assurer qu’ils étaient en mesure d’assurer l’opérationnel avec efficacité pour progresser rapidement et démontrer la viabilité du modèle. Son innovation dans le domaine de l’abonnement à de la location de vêtements a ouvert la voie à l’entreprise toute entière et plusieurs autres marques essaient maintenant différents types de partenariats avec des startups spécialisés dans le domaine, à différents titres.

  • Brock Weatherup, Chief Strategic Innovation & Digital Experience Officer, Petco

Brock Weatherup a lancé PetCoach, un concept de vente de soins pour animaux de compagnie unique en son genre, offrant aux possesseurs d’animaux domestiques un nouveau moyen de fournir des soins complets à leurs animaux. PetCoach a pour objectif de réinventer l’expérience traditionnelle du « magasin pour animaux de compagnie » grâce à des services complets de soins – du toilettage, de la formation et de la garderie jusqu’aux soins vétérinaires – qui ne peuvent tout simplement pas être livrés par courrier ou proposés dans une grande enseigne généraliste. Le modèle transporte la plate-forme auparavant uniquement en ligne dans un environnement de retail physique avec des services personnalisés pour animaux de compagnie de la plus haute qualité.

Doug Wood est responsable de la croissance de l’entreprise et de l’évolution de la marque «  style de vie » au cours des 18 dernières années. Il a supervisé le développement des activités ecommerce, des partenariats de licences et des activités de retail/restauration de Tommy Bahama, ce qui distingue cette enseigne des autres enseignes de vêtements et constitue l’expression ultime de cette véritable marque « style de vie “. C’est aussi un exemple avant l’heure de la création d’une expérience de vente immersive. Le Tommy Bahama Marlin Bar est un nouveau concept de restauration rapide et décontractée qui offre aux clients de Tommy Bahama un nouveau moyen de découvrir la marque.

Learn more about the 10 finalists at https://www.therobinreport.com/the-radicals-awards-hall-of-fame/

Bio Robin Lewis

  • Currently CEO of The Robin Report and RLI Consulting
  • Professor at the Graduate School of Professional Studies at the Fashion Institute of Technology (FIT)

  • Co-Author of The New Rules of Retail published by McMillan Publishing.
  • Former Vice President at Goldman Sachs, developed and launched a global retail consulting practice for financial clients
  • Former Vice President and Executive Editor of Women’s Wear Daily, also originated and led Fairchild’s Strategic Information Services and the WWD CEO Summit series.
  • Former Vice President, VF Corporation

 

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La correspondante :

Laurence Faguer est une marketeuse et entrepreneuse «go-between» France et USA, fondatrice de Customer Insight.

A la demande d’entreprises françaises, elle repère en personne les innovations en Digital, Mobile et Retail aux Etats-Unis, avant qu’elles ne soient connues en France, puis les aide à transposer avec succès ces stratégies ayant fait leur preuve aux U.S.

Laurence est expert US pour FrenchWeb, qui reprend de temps à autres la publication des articles de son blog.

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Les Experts sont des contributeurs indépendants de FrenchWeb.fr.

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