En seed, la levée de fonds réussie n’est pas le dossier le plus convaincant, mais le mieux organisé
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Il y a une idée tenace dans le monde startup que l’avantage reviendrait naturellement à l’équipe qui présente le produit le plus abouti, le pitch le plus solide, la vision la plus claire. Cette idée, qui donne au processus une apparence méritocratique, rassure, pourtant, dès qu’on observe les levées de fonds de plus près, on constate une mécanique très différente, où les dossiers qui réussissent ne sont pas les plus brillants mais ceux qui ont été les mieux orchestré.
Bien que saturée d’acteurs, la scène de l’investissement seed est étroite. Derrière la multitude de fonds qui communiquent sur leur thèse et leur appétit pour l’early-stage, la réalité tient en quelques centaines d’acteurs qui se croisent et voient défiler les mêmes decks chaque semaine. À ce niveau, beaucoup d’informations circulent, les premiers retours, les hésitations, les signaux faibles. Les levées sont scrutées par les investisseurs dans leur mouvement.
L’erreur la plus courante est le phasing, beaucoup de fondateurs décident d’adresser dans un premier temps une short-list de fonds prioritaires, avant de l’élargir si nécessaire. Sur le papier, l’approche semble rationnelle, mais dans la pratique, elle désorganise l’ensemble du processus. Après quelques semaines sans term sheet, le marché commence déjà à construire une histoire : s’ils n’ont rien décroché, c’est qu’il existe un problème, et même si ce n’est pas le cas, le récit, lui, s’impose.
Autre point clé, si les processus d’investissement peuvent être long, les investisseurs prennent leurs décisions à l’instar d’un recruteur, et l’intuition se forme dans les premières minutes. Elle se joue souvent dans le savoir être: poser une idée, réfléchir à voix haute, reconnaître une incertitude, laisser de l’espace au dialogue, quand les éléments factuels, les métriques, la data room viennent après, plus pour une validation, que comme une révélation. Le fondateur qui imagine avoir trente minutes pour convaincre doit surtout se dire que tout se joue dans les premières minutes.
Enfin, trop de fondateurs continuent d’aborder la levée comme un exercice de persuasion. Ils peaufinent leurs slides, travaillent leur storytelling, préparent leurs réponses. Tout cela est utile, mais secondaire. Au seed, ce qui fait la différence, c’est la manière dont l’équipe coordonne et tient le process sans s’éparpiller.
Dans cette logique, on comprend pourquoi certains dossiers, objectivement plus fragiles, bouclent leur tour plus vite que des projets techniquement supérieurs. On comprend aussi pourquoi certains investisseurs parlent de “momentum” bien avant de parler de chiffres.
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