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[Start Me Up] Au secours, je ne sais pas pitcher !

Le pitch est devenu un standard de communication pour nombre de startups. Comme une carte de visite, le pitch doit présenter le concept, l’équipe, le marché, dans un temps record. Comment bâtir un bon discours de séduction auprès des investisseurs, et possibles partenaires ? Voici quelques conseils pour réussir et bien préparer son stand-up :

1- Un pitch adapté au bon timing

On ne le dira jamais assez: les pitches s’enchaînent maintenant à une vitesse incroyable, dans un temps qui frôle parfois l’absurdité : 40 secondes pour convaincre, c’est un énorme challenge. Un pitch qui dure 1 minute doit être construit en mode «Stand Up». Indiquez votre contact sur le landing slide, type compte Twitter ou mail. Un pitch qui dure 5 minutes devra, lui, s’attacher à développer le storytelling. Adaptez-vous à votre audience.

2- Storytellez !

Derrière chaque aventure naissante, il y a toujours une histoire à raconter. Partez de ce point pour accrocher l’audience, faites un mot d’esprit, ou symbolisez-le par un slide photo qui résume vos débuts de «galère» ou une anecdote  (« Quand j’étais petit…»).  Il faut qu’on plonge littéralement dans votre univers.

3- Tout le monde n’est pas Steve Jobs… mais il y a une recette :-)

Mal à l’aise sur scène ? Envie de rentrer chez vous en courant ?Jusque là tout est normal. 3 gestes à adopter avant de passer dans l’arène: 1/ Respirez plusieurs fois, faites rentrer l’air dans vos poumons 2/ Fermez les yeux et concentrez-vous sur vos deux pieds, ils doivent être votre seul point d’attention pendant 40 secondes. 3/ Fixez un point dans l’assemblée, regardez vos interlocuteurs dans les yeux. Vous paniquez? Fixez alors leurs cheveux, leurs sourcils. 4/ Souriez, et occupez l’espace 5/ Pensez à un chirurgien qui ouvre à coeur ouvert pendant que vous démarrez votre allocution… Vous ne jouez pas tout votre avenir sur un seul pitch … ;-)

4- Track record et background

Oublier de dire ce qu’on a précédemment tenté – que ce soit une aventure à succès ou un méchant flop – c’est l’erreur que font parfois les startups que nous croisons. Avec un brin d’humour, mettez en avant ce que vous avez appris de la précédente expérience, quels sont les bénéfices qui vous servent aujourd’hui dans votre nouvelle aventure. Cela rassure d’une part sur votre capacité à être lucide, et d’autre part, cela montre votre obstination, une grande qualité entrepreneuriale !

5- L’art de l’auto-question

Nombreux sont les personnages politiques – véritables animaux de communication – qui maîtrisent cette technique. Par exemple: « Vous vous demandez, j’en suis sûr, combien pèse ce marché?» ou « Mais alors, comment faire pour toucher efficacement ma cible ?». La conséquence, c’est 1/ Vous captez mieux l’attention de vos interlocuteurs 2/ Vous répondez à leurs questions sans qu’ils aient besoin de la formuler 3/ Vous vous aidez vous-même à structurer votre discours. N’oubliez pas, en revanche, d’être précis sur vos réponses, notamment sur vos besoins en financement :-)

6- Démo, démo, démo !

Aujourd’hui, avec un bon iPhone 4, 5 ou 6, un Galaxy Note, ou une caméra type GoPro empruntée à votre meilleur copain, il est très facile de présenter une démo, sans trop de moyens. L’impact de la vidéo, ou d’un beau slideshow, peut souvent faire monter la jauge d’appréciation, ou, tout du moins, celle de la compréhension du produit. Et si votre vidéo se rapproche d’une vidéo de chaton, mettez de l’humour là-aussi et évoquez l’intention, plus que vos tentatives cinématographiques ou photographiques.

7- Jouer à fond le duo…

On voit souvent le «pitcheur» sur scène, bien devant, et son acolyte totalement en retrait,  recasé dans le rôle du «cliqueur de slides». C’est dommage ! Jouer l’interaction, montrez avec entrain votre esprit d’équipe, répartissez-vous intelligemment les rôles !

… et faites parler le CTO !

Les CTO’s ou développeurs sont trop souvent cachés. Comme si le chanteur du groupe effaçait immanquablement le bassiste. Mettez en avant l’expertise technologique, sans pour autant détailler vos lignes de code. Le CTO doit aujourd’hui embrasser une vision, et prend part à 100% dans l’exécution du projet. Là encore, vous montrerez que les rôles sont bien distribués.

 

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Marion Moreau

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