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StickyADS.tv: «Comment nous avons refondu notre discours commercial à la mode de New York»

Frenchweb: Comment se déroule votre implantation aux USA? 

Hervé Brunet, CEO & Co-fondateur de StickyADS.tv: Nous avons ouvert en septembre dernier un bureau à New York, je m’y suis installé avec ma famille. Notre board, mon associé Gilles Chetelat et moi-même, étions tous alignés sur le fait que l’entière implication de l’un des co-fondateurs sur ce marché était une condition sine qua non de notre succès. En effet, nous dupliquerons à terme tous les départements – sauf la R&D – et il est donc primordial que l’un des dirigeants soit sur place afin d’être le garant de la stratégie globale et de la culture d’entreprise.

Depuis le lancement, notre premier constat est très positif et démontre que nous sommes attractifs :

  • d’une part, pour monter notre équipe : en 3 mois, nous avons attiré 5 salariés aux profils expert et venant d’entreprises influentes de l’adtech américaine (AppNexus, OpenX, PubMatic);
  • d’autre part, nous avons déjà attirés 15 nouveaux clients/éditeurs en 4 mois d'opération grâce à notre approche disruptive basé sur le modèle de Private Exchange

Il y a bien entendu des spécificités business : le marché américain se caractérise par une agilité et une rapidité extrême attendue de la part de tous les acteurs.Hervé Brunet - StickyADS.tv

En voici un exemple concret : à New-York, il est répandu d’avoir des rendez-vous professionnels de 15 à 20 min maximum, qui se déroule de la façon suivante : 5 min de « small talk », 10 min de présentation puis 5 min de Q&A et next steps. Un discours commercial percutant est donc nécessaire pour être entendu : il doit être « revenue oriented » avec bénéfices clients mesurables. C'est cette refonte totale de notre discours commercial qui nous a permis d'avoir un démarrage prometteur. 

A noter également, côté recrutement, les job desc sont différentes : en Europe ce sont surtout des profils généralistes qui sont recherchés alors qu’aux Etats-Unis, ce sont plutôt des hyper-spécialistes. Il nous a donc fallu retravailler les descriptifs de poste dans ce sens. Au démarrage du business, cela implique un coût plus élevé… mais l’avantage non négligeable avec cette organisation c’est que ça «scale» plus vite ! 

En 2014, vous nous confiez que l’Europe était technologiquement en avance sur le RTB, est-ce toujours le cas? Quelles sont les différences et les similitudes que vous avez pu observer de part et d’autre de l’Atlantique?

Le RTB est né aux Etats-Unis. Cependant, son usage a différé entre les deux continents : aux Etats-Unis, les éditeurs ont adopté le programmatique en recherchant avant tout le revenu, quand les éditeurs européens cherchaient à garder le contrôle sur la monétisation de leur inventaire. Nous vendons donc le même produit mais avec un discours différent : nous mettons en avant les avantages de contrôle en Europe et nous démontrons concrètement à nos prospects américains combien ils vont gagner en plus avec notre solution.  

Il faut aussi noter que l’adoption du programmatique direct comme mode de trading est une tendance forte en Europe pour 2016 et pour les Etats-Unis où la tendance va s’accélérer : le programmatique direct représentera 42% des dépenses en programmatique en 2016*.

Ces deux phénomènes démontrent l’opportunité business de notre positionnement qui encourage la désintermédiation. 

*Programmatic Advertising Forecast – eMarketer – Octobre 2014

Quelles sont les évolutions à venir sur le marché du RTB?

L’année 2016 aux Etats-Unis va être une réelle opportunité business pour les éditeurs grâce à à la manne financière liée aux élections: 1 milliard de dollars* va être dépensé en digital à cette occasion ! Le défi pour les éditeurs américains et européens résidera dans leur capacité à monétiser leur inventaire et promouvoir leurs offres. Il faudra permettre la réservation d’inventaire à venir (upfront buying) et bonne nouvelle, c’est possible avec le programmatique direct ! C’est dans ce sens que nous avons lancé en septembre dernier StickyDirect, une interface marketing qui permet aux éditeurs de promouvoir leurs offres vidéo auprès des acheteurs médias.

Autre point fort pour l’année à venir : la TV. On va assister à un bouleversement : passer de l’ère du broadcast à celui de la demande. Elle va se délinéariser : Reed Hastings, le PDG de Netflix, prédit même que « la TV linéaire aura disparu dans vingt ans ». Et sa prédiction pourrait se révéler juste comme en témoigne ses 70 millions d’abonnés à travers le monde à fin 2015. Notre business permet de monétiser cela, nous sommes dans la bonne direction, nous gardons donc le même cap !

* Research by Borell Associates published in Wired “Political Ad Spending Online Is About to Explode” Août 2015

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StickyADS.tv permet d’accompagner les éditeurs médias premium dans le développement de leur offre programmatique vidéo en leur donnant contrôle et transparence. Avec nos Private Exchange vidéo, les éditeurs peuvent monétiser leur contenu vidéo avec les Trading Desks, DSP et les ad networks et maximiser leurs revenus.

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