Pourquoi les startups deep tech européennes doivent penser les États-Unis dès le seed
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Pour de nombreux entrepreneurs, l’internationalisation est d’abord pensée comme une opération de développement commercial: nouveaux clients, nouveaux marchés, croissance incrémentale. L’installation croissante dans la Silicon valley d’une nouvelle génération d’acteurs du financement européens, à l’instar d’Entrepreneur First, de startups studio comme Hexa à San Francisco est significative, car elle pose la question de l’implantation aux Etats Unis d’une nouvelle manière. La question centrale n’est plus uniquement celle du marché, mais celle du lieu où se prennent les décisions structurantes.
Financer une phase de croissance, nouer un partenariat industriel de long terme ou préparer une sortie ne relèvent pas uniquement de la performance opérationnelle. Ces étapes dépendent aussi d’un écosystème capable d’absorber le risque, de comprendre la technologie et d’en projeter les usages à grande échelle. Et aujourd’hui cet écosystème reste, pour une large part, américain.
C’est précisément ce déplacement du centre de gravité que nous explorons dans cet épisode de DECODE VC avec Augustin Sayer, cofondateur d’OVNI Capital, qui vient d’ouvrir un bureau à San Francisco.
Pour évacuer la question, OVNI ne cherche pas à entrer en compétition frontale avec les grands acteurs du capital-risque américain. « Investir aux États-Unis, ça veut dire être en compétition avec les fonds américains. Et ce n’est vraiment pas ce qu’on a envie de faire. » Le bureau californien répond à une autre logique: celle d’accompagner les sociétés européennes dans leur trajectoire américaine.
Cette présence se justifie, selon lui, par trois réalités structurelles. La première concerne le refinancement, car malgré la montée en puissance de certains fonds européens, « il n’y a toujours pas suffisamment d’argent pour que nos startups européennes deviennent des champions internationaux seulement avec de l’argent européen ». Construire en amont des relations avec des fonds de Series A américains devient alors une condition d’accès au scale.
La deuxième touche aux sorties. « Au-dessus de 300 millions de dollars, 90 % des exits sont faits par des acteurs américains. » Or, rappelle Augustin Sayer, une opération de fusion-acquisition ne se déclenche pas ex nihilo. « Tu n’achètes pas une société si ça ne fait pas douze à vingt-quatre mois que tu travailles avec elle, que tu la connais. » La présence sur place vise donc à inscrire les startups européennes dans le radar progressif des équipes de corporate development.
La troisième relève du temps long relationnel. « Créer ce lien avec les acteurs américains, de manière à ce qu’ils vous connaissent au fur et à mesure de la vie de l’entreprise. » Une pratique courante aux États-Unis, où certaines entreprises disposent de fonctions dédiées à la relation continue avec les investisseurs, bien en amont des tours de table.
Être sur place, ou rester périphérique
Augustin Sayer insiste sur un point souvent sous-estimé depuis l’Europe : la densité relationnelle de l’écosystème californien. « Hier, j’étais assis à côté du responsable corp dev d’une société qui a levé 200 millions dans la photonique. J’aurais pu être en contact avec lui depuis la France, mais c’est beaucoup plus dur de créer un vrai lien. »
La scène peut paraître banale, mais est révélatrice: être présent permet de transformer une conversation informelle en opportunité stratégique. « Je lui ai dit que j’avais investi dans la photonique en Europe. Il m’a répondu : “Ça m’intéresserait de les rencontrer la prochaine fois qu’ils sont à San Francisco.” » Ce type de continuité relationnelle reste difficile à recréer quand on est à distance.
Une thèse construite en amont
Contrairement à certaines initiatives d’accompagnement a posteriori, OVNI inscrit cette logique américaine dès l’origine de sa stratégie. « Notre thèse, depuis le début, c’est investir dans la deep tech européenne qui va scaler aux États-Unis. » Augustin Sayer connaît bien le terrain : scolarité, université et début de carrière aux États-Unis, avant un retour en Europe il y a huit ans, puis cinq années chez Newfund.
Cette trajectoire nourrit une lecture nuancée des tentatives passées, il salue notamment le rôle pionnier de The Refiners : « Ils ont commencé quand personne ne le faisait. Ce sont les trailblazers. » Mais le contexte a évolué. « Aujourd’hui, le marché est beaucoup plus éduqué. Les entrepreneurs savent qu’il faut partir aux États-Unis. » Là où, en 2017, l’internationalisation se projetait à plusieurs années, « 80 % des entrepreneurs comprennent aujourd’hui qu’il faut être présent là-bas très rapidement ».
Deep tech : un terrain plus favorable à l’Europe
Cette accélération s’inscrit également dans un basculement sectoriel, pour Augustin Sayer, le cycle du logiciel n’a pas été structurellement favorable à l’Europe. « Quand tu regardes le nombre de licornes créées aux États-Unis, en Chine ou en Inde sur le software, l’Europe est dérisoire en comparaison. »
La deep tech, à l’inverse, correspond davantage aux atouts européens. « L’Europe est connue pour sa R&D, sa recherche, ses universités. » OVNI cible ainsi des secteurs qu’il qualifie de critiques : quantique, semi-conducteurs, photonique, énergie, santé, cybersécurité. Des domaines où la barrière à l’entrée est scientifique, industrielle et capitalistique.
Mais ces forces se heurtent à des limites structurelles. « On n’a pas de marché unifié, pas de fonds de pension, et une fiscalité fragmentée. » D’où une lecture assumée de l’espace transatlantique : « Je vois aujourd’hui un marché unifié entre l’Europe et les États-Unis car si on pense “États-Unis contre Europe”, on a déjà perdu. »
Partir tôt, parfois trop tôt
L’un des propos les plus marquants concerne le timing. Pour OVNI, l’implantation américaine doit intervenir très tôt. « Moi, je dirais dès le seed. » La raison est très basique : « Les fonds américains n’attribuent aucune valeur au chiffre d’affaires que tu fais en France. »
S’il reconnait que ce choix n’est pas sans risque. « Quand tu es cinq dans une boîte et qu’un cofondateur part à San Francisco, ça crée un risque désorganisationnel fort. » selon lui, « le jeu en vaut la chandelle ».
La recommandation est de conserver la recherche et l’ingénierie en Europe, tout en transférant progressivement le produit, les ventes et le leadership aux États-Unis. Et privilégier San Francisco à New York. « Statistiquement, New York ne produit pas de décacornes. San Francisco est une ville de builders. »
Un fonds comme opérateur de trajectoire
Avec un fonds de 60 millions d’euros, OVNI cherche désormais à prendre le lead sur ses tours de seed, avec des tickets d’environ deux millions d’euros. « Notre objectif, c’est de co-investir avec des fonds internationaux, d’aider les sociétés à se déployer aux États-Unis, et de lever ensuite avec un fonds américain. »
L’exemple de Ncodin, startup européenne spécialisée dans les interposeurs photoniques, illustre cette mécanique : investissement initial européen, co-investissement international, puis entrée d’un fonds californien un an plus tard, tandis que le fondateur prépare son installation aux États-Unis.
Cette approche est généralement bien perçue par les co-investisseurs. « Pour eux, c’est un add-on gratuit. » Dans un marché compétitif, disposer d’un relais crédible à San Francisco constitue un avantage rarement internalisé par les fonds européens.
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