Qonto : comment préparer une levée de fonds sans s’éloigner du business
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Début janvier 2020, la start-up Qonto a levé 104 millions d’euros. Alexandre Prot, le cofondateur de cette néobanque à destination des TPE et des travailleurs indépendants, revient sur la croissance de son entreprise mais surtout sur les levées de fonds qui ont marqué son développement et comment avec son associé Steve Anavi ils ont réussi à rester concentrés sur le business tout en s’occupant de trouver des financements.
Et pour conclure cette émission, comme chaque mardi et vendredi, Jean-Luc Raymond de FranceNum.gouv.fr nous fait découvrir les meilleures initiatives de TPE et PME en matière de transformation numérique. Aujourd’hui, une spéciale « Newsletter » : Quelles sont les statistiques en ligne qui comptent pour qu’une lettre d’information fonctionne bien en 2020 ? Comment impacter avec sa newsletter ? Qu’est-ce qui change dans la manière d’échanger sur Internet avec l’e-mail ?
Qonto : récit d’une ascension maîtrisée
En moins de quatre ans, la néobanque Qonto est passée du statut de jeune pousse à celui d’acteur paneuropéen. Fondée en 2016 par Alexandre Prot et Steve Anavi, la fintech s’est imposée comme une alternative crédible aux banques traditionnelles pour les TPE et PME. Une croissance rapide, bâtie sur une stratégie de levée de fonds précise, une culture d’entreprise structurée et une obsession assumée pour la satisfaction client.
Une expansion soutenue par un financement progressif
Qonto s’est lancée commercialement en juillet 2017, avec une première base de clients français. Trois ans plus tard, l’entreprise revendiquait 100 000 clients. Aujourd’hui, elle en compte plus de 120 000, répartis sur quatre pays : France, Allemagne, Italie et Espagne. Pour accompagner cette trajectoire, Qonto a levé successivement près de 140 millions d’euros.
« En 2016, on a levé un peu moins de 2 millions d’euros en seed, sans produit ni client », rappelle Alexandre Prot. Le tour s’est joué principalement sur la confiance accordée aux fondateurs, qui avaient déjà mené à bien une précédente aventure entrepreneuriale. La série A, en 2017, lève 10 millions d’euros auprès des investisseurs historiques, Alven et Valar Ventures, le fonds cofondé par Peter Thiel. Suivent 20 millions en série B en 2018, avec l’entrée de la Banque Européenne d’Investissement, puis un tour de 104 millions d’euros en 2020, marqué par l’arrivée de DST Global et Tencent.
Deux entrepreneurs de référence rejoignent également l’actionnariat lors de cette série C : Taavet Hinrikus, cofondateur de TransferWise, et Ingo Uytdehaage, CFO d’Adyen. « Ce sont des profils très utiles pour nous. Ils peuvent nous apporter un regard que des fonds n’ont pas, car ils ont vécu cette phase de croissance de l’intérieur », commente Alexandre Prot.
Une levée ne s’improvise pas
Chaque tour a été l’occasion d’un apprentissage. Si les premières opérations se sont déroulées simplement, « sur slides » pour le seed et par discussions internes pour la série A, la série B a nécessité une formalisation plus poussée. « C’est moi qui étais en lead. On a vu pas mal de fonds, c’est un process qui prend du temps et de l’énergie. »
Le fondateur souligne l’importance de la préparation : disposer des bonnes données, structurer le message, anticiper les demandes. « Une bonne levée qui dure un mois ou deux, ça veut dire qu’elle a été préparée pendant probablement quelques mois. » Pour la série C, l’équipe finance était dédiée au process, les fichiers étaient prêts à l’avance, et les échanges avec les investisseurs ont été cadencés dans un calendrier précis. Le résultat, selon lui : « un process efficace pour tout le monde, investisseurs compris ».
Une organisation en croissance contrôlée
Le recrutement rapide – une dizaine de personnes par mois – constitue un défi. Qonto compte aujourd’hui 250 salariés, tous à Paris. La moitié œuvre sur les fonctions tech, product et design, l’autre sur le business, le support, le marketing, le sales et les fonctions corporate. « Le recrutement est un challenge, mais surtout tout ce qui suit : l’onboarding, l’organisation, la communication quand on passe d’un open space à cinq étages. »
Pour structurer cette croissance, les fondateurs ont défini quatre valeurs-clés : ambition, teamwork, mastery, integrity. Chacune se traduit dans des processus. Le teamwork, par exemple, est travaillé « comme dans une équipe de football ou un orchestre », avec des outils inspirés du lean management. La valeur mastery pousse chaque salarié à progresser dans son domaine d’expertise. « Si les gens sont conscients de leur amélioration continue, ils sont plus heureux, plus motivés, et contribuent plus à la qualité du service. »
Qonto distingue deux parcours d’évolution : un track manager et un track expert, permettant aux premiers employés d’évoluer sans devoir nécessairement encadrer des équipes. Certains ont changé de métier en interne, d’autres ont quitté l’entreprise pour créer leur startup. « C’est un peu triste de les voir partir, mais on est contents si on a éveillé des vocations », confie Alexandre Prot.
Un modèle bâti sur la satisfaction client
La croissance commerciale repose sur trois piliers : un produit fluide, un support réactif et une tarification transparente. Qonto revendique un Net Promoter Score (NPS) de 73, contre un score proche de zéro pour les banques traditionnelles. « Un client Qonto est globalement un client content », résume le cofondateur.
L’entreprise table aussi sur l’élargissement de son marché : 15 millions de TPE-PME en France, Allemagne, Italie et Espagne. Cette expansion alimente la croissance sans remettre en cause l’expérience client.
Le regard du fondateur
Comment vit-on cette trajectoire en tant qu’entrepreneur ? « C’est très grisant. Voir une boîte qui n’existait pas il y a quatre ans, grandir aussi vite, c’est une grande source de fierté », reconnaît Alexandre Prot. Il évoque avec enthousiasme les messages de clients satisfaits et la qualité de l’équipe recrutée au fil des ans. « Aujourd’hui, on peut faire venir à Paris des talents internationaux qui croient en notre projet. C’est une vraie preuve de confiance. »
Qonto est devenue en quelques années un cas d’école de scale-up française, combinant ambition internationale, rigueur opérationnelle et qualité d’exécution. Un modèle qui repose moins sur une rupture technologique que sur une attention constante portée aux clients, aux collaborateurs et à l’art de bien structurer sa croissance.
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