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Décontractés mais exigeants, les jeunes entrepreneurs bousculent la banque privée

Paris, 12 juillet 2018 (AFP)

Devenus riches avant 40 ans, souvent grâce aux nouvelles technologies, ils détonnent dans le monde feutré des banques privées qui gèrent leurs fortunes en imposant un nouveau style où l’exigence va de pair avec la décontraction.

Car cette génération à l’esprit d’entreprise chevillé au corps utilise ses propres codes : elle a le tutoiement facile, travaille en communautés à l’instar de ses modèles américains de la Silicon Valley, ne se déconnecte jamais et déteste se perdre dans la paperasse. «Au début, nous avons eu de gros problèmes face au bloc des banques traditionnelles, qui ne comprenaient rien à notre business, nous imposaient des limites aberrantes», relate à l’AFP Jean-Baptiste Maillant, 28 ans, fondateur et directeur général de Wing, une société qui «a digitalisé la logistique» en offrant des services sur-mesure depuis sa création en 2015.

Jusqu’à tomber, «grâce à un pote», sur la cellule mise spécialement en place pour des patrons comme lui par HSBC… «Nous avons maintenant des banquiers de notre génération, qui captent tout de suite ce qu’on fait et proposent des solutions.»

Leur potentiel et les performances boursières des secteurs dans lesquels ils sont actifs n’ont échappé à personne, même si pour le moment leur influence s’avère supérieure à leur poids réel. Ils ne représentent que «20 à 25% des nouvelles relations mais moins de 10% de l’ensemble de la clientèle», évalue François Essertel, directeur de HSBC Banque Privée en France. Et d’évoquer «cette nouvelle génération qui s’inspire des codes anglo-saxons, attend de la réactivité, s’intéresse à beaucoup de choses et travaille plus en interaction avec ses pairs».

Cravate en voie de disparition 

Décidées à relever le défi, les banques privées dont les seuils d’entrée oscillent entre 1 et 10 millions d’euros, ne sont pas restées les bras croisés. Première victime : la cravate, désormais menacée de disparition.

Mais derrière ce détail trivial, c’est surtout un rajeunissement des équipes, des investissements massifs dans des outils dernier cri et des changements d’habitude qui se sont opérés. «J’ai le portable de mes trois banquiers. On se tutoie, on déjeune ensemble. Ils viennent nous voir pour voir ce qui est dans les tuyaux», témoigne Jean-Baptiste Maillant.

«Leur arrivée a bousculé l’environnement des banques privées. Recevoir ses clients dans des salons feutrés est devenu « has been » et ce qui constituait le coeur du métier, à savoir la gestion financière, n’est plus un critère différenciant», analyse Audrey Koenig, directrice de la gestion de fortune chez Natixis Wealth Management. «Nous avons fait monter beaucoup de jeunes et le travail est plus collégial», ajoute-t-elle.

Capter cette génération revêt d’autant plus d’importance que leur montée en puissance coïncide avec des taux d’intérêts très bas, une révolution numérique et l’entrée en vigueur de la réglementation financière européenne dite MIF 2, qui ont intensifié la compétition. «Le métier a radicalement changé car la société a radicalement changé» avec des «nouvelles technologies qui ont modifié nos comportements», soulignent Jean-Philippe Taslé d’Héliand, responsable de la banque privée d’Oddo BHF, et Laurent Bastin, directeur général. «Pour mieux comprendre ces entreprises et leurs technologies, il faut aussi l’intégrer dans notre façon de travailler», poursuivent-ils. Dont acte. Le groupe a multiplié les initiatives, comme la majorité de ses concurrents.

Face à ce «changement profond», Yann Charraire, a décidé de passer de l’autre côté du miroir, après une longue carrière comme banquier privé, en devenant directeur général délégué d’une start-up, OneWealthPlace, qui veut «révolutionner» les relations entre les banques privées et leurs clients. Mais malgré cette numérisation, «cela reste un métier de relation humaine, qui nécessite beaucoup d’écoute», estime Olivier Paccalin, directeur des solutions de gestion de fortune chez Société Générale.

Si Jean-Baptiste Maillant a retrouvé le chemin d’une banque privée, il n’en a pas été de même pour Gabriel Viellard et Jean-Michel Dudebout, qui ont finalement décidé de gérer eux-mêmes leurs biens en montant une structure, Pléiade & Cie, au sein d’une Maison des entrepreneurs, qui mutualise depuis huit ans les ressources, les outils et les expériences d’une centaine de personnes.

Et vogue la plaquette 

«Avec des taux à zéro voire négatifs, la marge que prend la banque sur des placements sans risques n’est pas anodine. Pour vous faire gagner de l’argent, elle prend en outre des risques qui sont difficiles à évaluer sans expertise financière», observent-ils. Par ailleurs, «les plaquettes mettant en avant des hommes grisonnants sur un voilier ne correspondent pas à des gens suractifs comme nous», poursuivent-ils en disant leur «plaisir de pouvoir être à nouveau acteurs et de ne pas être seuls».

Malgré ce vent nouveau, le métier ne s’est pas radicalement transformé non plus. «Les jeunes qui montent aujourd’hui des boîtes sans avoir peur de rien sont peu nombreux. Il y a un frémissement mais pas au point de changer complètement le modèle de la banque privée», estime Olivier Paccalin.

«Nous avons un tronc commun qui ne change pas, quelle que soit la catégorie de clients, avec une équipe complète d’experts», observent également Annabelle Azoulay-Moréel, responsable de la banque privée de JPMorgan en France, dont le seuil est fixé à 10 millions d’euros, et Karine Thierry-Wilkinson, directrice exécutive. «Si certains jeunes entrepreneurs pensent pouvoir s’en passer, ils en ont encore plus besoin : ils travaillent sur 100 000 projets en même temps, ne s’arrêtent jamais, or il faut à un moment donné se poser avec une équipe» pour prendre les meilleures décisions, complètent-elles.

Des banquiers soulignent aussi que cette «proximité peut être un piège», car derrière la décontraction apparente, l’exigence de ces clients est très élevée. Et la quête de sens est très présente : il faut leur parler philanthropie, fondation et environnement. Comme le résume Yann Charraire, «ils ne veulent pas uniquement créer les futurs champions de demain, ils veulent changer le monde».

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