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[Guide] Les étapes pour devenir un bon négociateur en entreprise

Un bon négociateur est la personne qui arrive à mettre en place une stratégie pertinente pour atteindre ses objectifs et ceux de son entreprise.

Il n’y a pas de « qualité universelle » que celui-ci doit posséder, c’est plus son adaptabilité à la tournure des événements qui permet réellement de le distinguer.

Néanmoins la mise en place d’un process de négociation permet d’atteindre le statut de bon négociateur :

#1 La préparation

La préparation est le nerf de la guerre entre le négociateur et ses adversaires. Elle permet de s’adapter aux conditions du terrain en préparant des arguments plus incisifs. Pensez donc à vous renseigner sur l’entreprise, son secteur d’activité, la bonne ou mauvaise presse, les facteurs sociaux et financiers, etc.

Cette préparation va vous permettre d’anticiper le poids que vous occuperez dans cette négociation, mais aussi de déterminer la meilleure solution de rechange pour un accord négocié. Elle vous permettra également en « tâtant le terrain » de prioriser les concessions envisageables mais surtout les objectifs à atteindre.

#2 La prise de conscience personnelle & le caractère social 

Lors d’une négociation il est primordial de se connaître soit même avant de tenter de convaincre les autres. Connaître ses limites avec clairvoyance c’est savoir où se positionner et quand fuir les situations à risques qui mettraient en doute sa crédibilité aux yeux de l’adversaire.

Une fois cette étape réalisée, vous devez convaincre les leaders d’opinions et les preneurs de décision en construisant avec eux une relation basée sur la communication, le respect mutuel et la confiance. Vous pourrez alors vous permettre de poser des questions ouvertes pour tester leurs propres limites, et tenter de les repousser par la suite au cours du processus de négociation.

#3 Challengez 

Après avoir balisé le terrain en ayant une bonne compréhension du marché mais également des personnes qui vous sont opposés, communiquez leur vos revendications et si possible, positionnez vous plus haut que celles-ci.

Ensuite construisez votre argumentaire de manière à ce que vos demandes semblent être en réalité un avantage que vous offrez à vos adversaires.

Soyez intransigeant ! Pour chaque concession réalisée, démontrez votre force de caractère et de proposition pour obtenir une compensation. De ce premier entretien, vous pourrez analyser, apprendre beaucoup de vos adversaires et ainsi mettre en place une stratégie d’action en fonction de leur caractère, de leurs forces et faiblesses.

#4 Définissez votre stratégie d’action

Positionnez vous en fonction des informations préalablement récoltées sur différentes méthodologie de résolution du conflit :

  • L’évitement et le refus
  • La résolution
  • La transformation
  • La transcendance
  • La compréhension
  • La promesse
  • L’argumentation persuasive

#5 Pour conclure

Une négociation est un processus qui se construit sur le long terme, il est donc nécessaire de faire preuve de patience mais également de pédagogie. Pour chaque objectif atteint, reformulez le concept pour être certain que celui-ci fait l’unanimité et qu’il n’y a pas eu de mécompréhension qui bloquerait ultérieurement le bon déroulé de la négociation.

Prenez également garde à vous distancier personnellement de la confrontation : concentrez vous sur le problème et non pas sur les personnes qui vous l’opposent.

La rédaction

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