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[Start Me Up] Faire affaire avec un grand groupe ? Les conseils et pièges à éviter

Réussir à travailler avec un grand compte peut s’avérer être un levier business important pour assurer le développement d’une start-up. Mais avant d’y parvenir, le parcours est parfois miné. L’occasion de rappeler les étapes clés de cette relation.

La rencontre

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Sébastien Foret

« Certes, le processus de décision a demandé 5 ou 6 rendez-vous différents, lors desquels nous avons rencontré  différentes personnes. Puis la direction des systèmes d’information nous a imposé certaines normes, a exigé des travaux d’adaptation techniques afin de répondre à des exigences sur les données et la vie privée », raconte le CEO de Howtank, qui vient de signer avec Auchan pour fournir sa technologie de tchat communuataire.

Il précise: « nos interlocuteurs ont souvent besoin d’être rassurés sur l’organisation qui allait pouvoir être mise en place avec l’innovation qu’on leur proposait. Le fait de travailler avec de nouveaux produits leur fait se poser des questions qui, pour nous, ne sont pas si importantes ».

Au final, « travailler avec ce grand groupe nous a poussé à nous dépasser, nous sommes confrontés à un haut niveau d’exigence. Mais c’est plutôt agréable puisque les process mis en place sont des choses qui peuvent nous servir pour d’autres clients », poursuit Sébastien Foret. Comme souvent en B to B, il s’agit de réussir à anticiper les moteurs et les freins dans la négociation.

« On a tout intérêt à faire que l’information circule entre les grands comptes. Prévoir de mettre en contact les prospects avec d’anciens clients est une méthode pour les rassurer », conseille M. Foret.

Les disputes

Toutefois, il arrive aussi que la relation ne se passe pas aussi bien. Pierre Pelouzet, médiateur des relations interentreprises et de l’innovation au sein du ministère de l’Economie, est un habitué des conflits entre grands groupes et PME.

Pierre-Pelouzet
Pierre Pelouzet

« La spoliation de propriété intellectuelle, la rupture brutale de contrat, le racket au CICE (exigence d’une remise car le prestataire bénéficie de cette mesure gouvernementale, ndlr), la non prise en compte de la variation du cours d’une matière première… sont autant d’exemples de mauvaises pratiques régulièrement constatés », confie-t-il. Il faut aussi penser à se protéger contre une autre éventualité: le  débauchage de collaborateurs, dans des entreprises de services en particulier. Quitte à inclure une clause en ce sens dans le contrat lors de sa négociation.

« Les retards de paiement des factures sont aussi extrêmement courant, prévient le médiateur. Le crédit interentreprises est estimé à 600 milliards d’euros et bien que le délai légal de paiement soit de 60 jours, le délai moyen de paiement observé est de 72 jours. Et plus vous êtes petit plus vous êtes payé tard ! Ces retards de paiement causent des problèmes de trésorerie graves et sont même la cause de 25% des faillites », souligne-t-il.

Les précautions à prendre

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Cédric Vincent

Ces constats dressés, il existe quelques questions à se poser sur le plan juridique. Avant de s’engager dans un contrat avec un grand compte, Cédric Vincent, avocat spécialisé dans l’accompagnement des start-up conseille de s’interroger sur:

  • Quelle est la valeur de ma société ? Est-ce essentiellement une marque ? une technologie ? « Il faut penser à protéger l’essentiel, ce qui fait la valorisation de la société », recommande-t-il.
  • Quels sont les « points faibles » de la mise en oeuvre du service, sensibles aux aléas ? Cédric Vincent conseille de réfléchir au préalable aux points sensibles dans le service fourni pour prévoir un éventuel allègement de responsabilités: par exemple sur le respect strict d’un délai de livraison, ou sur une défaillance ponctuelle d’une plate forme technologique etc.

Ensuite, les contours des points à préparer se dessinent évidemment au cas par cas. Il peut s’agir de vérifier des statuts, de vérifier que les actifs incorporels sont bien protégés par des brevets, que les cofondateurs n’ont pas oublié de basculer la propriété intellectuelle au nom de la société si au départ ils l’avaient enregistré en leur nom, etc.

Les jeunes pousses semblent de plus en plus au courant de ces questions. « Les start-up risquent parfois de se voir imposer leurs conditions par les grands groupes, surtout qu’en France on n’a pas forcément la culture de la marque et de la protection de la propriété intellectuelle. Toutefois, depuis deux-trois ans, les elles ont de plus en plus tendance à saisir les enjeux juridiques ».

Des labels et du dialogue

Un entrepreneur prévoyant peut aussi consulter les entreprises ayant reçu le « Label Relations fournisseur responsables » mis en place par la Médiation Inter-Entreprises (Bercy) qui distingue les entreprises françaises ayant fait la preuve de relations équilibrées et durables avec leurs fournisseurs, rappelle Pierre Pelouzet. Depuis fin 2012, une trentaine de grands comptes, dont Thales et la Société Générale, ont obtenu ce label étatique.

Ceci posé, il se peut que les start-up particulièrement innovantes bénéficient d’un avantage: les grands comptes qu’elles démarchent n’ont pas encore l’habitude de traiter de leur service ou de leur technologie. Du coup, le cadre n’est pas encore tout tracé, comme cela peut être le cas dans d’autres domaines. Ce qui permet à ces start-up d’éviter d’être contraintes à des contrats standards, le cadre n’est pas encore figé.

Et si malgré cela, un conflit se déclare, il vaut souvent mieux pour les deux sociétés arriver à discuter plutôt que de se lancer dans des batailles juridiques souvent coûteuses. Seulement voilà, « en France les gens ne se mettent pas spontanément autour de la table », regrette Pierre Pelouzet. En France, 45 médiateurs en région et une quinzaine à Paris (bénévoles, retraités) sont à la disposition des entreprises pour les aider à trouver une solution équitable.

Lire aussi:

>> Start-up: quelle stratégie pour décrocher un marché public ?

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Adeline Raynal

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