Due diligence, les signaux que les VC regardent vraiment
📩 Pour nous contacter: redaction@fw.media
Lorsqu’un fonds de private equity entre dans une phase de due diligence, l’exercice dépasse largement l’audit comptable, c’est une plongée complète dans les entrailles d’une entreprise, où la promesse du fondateur cède la place à une vérité chiffrée. L’objectif est non pas de confirmer une intuition, mais de mesurer la solidité réelle du modèle, sa capacité à absorber la croissance et à créer de la valeur sans dépendre du phénomène chance. Le premier réflexe des investisseurs n’est pas de regarder le chiffre d’affaires, mais d’étudier différents éléments du moteur de l’entreprise.
Le produit se lit dans la marge support
Parmi eux, la marge du support client. Ainsi une entreprise qui dépense plus de 25 à 30 % de ses revenus pour entretenir la relation client ne vend pas un produit mais du service. Ce kpi révèle le symptôme d’une dette technique cachée, car un produit robuste se reconnaît à sa stabilité, avec moins d’incidents, moins d’interventions humaines, une marge de support supérieure à 30 %. Il indique la maturité logicielle, et indique si le produit est réellement industrialisé ou encore dépendant de correctifs manuels.
La rétention, miroir de la valeur réelle
Autres KPI regardés de près, ceux liés à la rétention, car si la croissance peut être achetée, la rétention elle se mérite. Ainsi une Net Revenue Retention (NRR) inférieure à 100 % révèle un problème structurel, fuite de clients, surpromesse commerciale ou désalignement entre produit et usage réel, quand supérieure à 120 % elle signale une entreprise dont le produit s’impose naturellement, et s’étend dans les comptes existants.
Les fonds exigent désormais une lecture par cohorte, pour vérifier si la fidélisation se renforce ou se dégrade avec le temps. Une bonne NRR cache parfois une base vieillissante ou un effet ponctuel d’expansion tarifaire.
La donnée : le nouveau centre de gravité de la valeur
Pour mieux l’évaluer, ils auditent la qualité, la propriété et l’exploitation des données. Dans un environnement dominé par l’IA, les données sont devenues le véritable actif stratégique. Qui les possède ? Sont-elles exclusives ou dépendantes de flux tiers ? Peuvent-elles être utilisées pour entraîner un modèle propriétaire sans risque juridique ?
Une société qui maîtrise sa donnée dispose d’un levier d’amélioration continue et de valorisation long terme. Autant de points à bien adresser et documenter pour être prêt le jour J.
La dette technique, ou la fragilité invisible
Les fonds les plus sophistiqués réalisent systématiquement une due diligence technique. Ils veulent savoir combien de lignes de code sont actives, quelles dépendances logicielles sont obsolètes, combien de modules restent sur un monolithe ancien. Une dette technique élevée signifie des coûts de maintenance croissants et une faible agilité pour intégrer de nouvelles technologies, notamment l’IA. Un code vieillissant, c’est une machine à marges en déclin. Chaque point de dette technique finit par se traduire en points de valorisation perdus.
La culture du chiffre avant le récit
Le comportement du CEO pendant la due diligence est aussi important que ses résultats. Ainsi un dirigeant capable de citer précisément ses taux de marge, ses coûts d’acquisition et ses taux de churn inspire confiance, prendre le temps de construire ces kpi en amont est le meilleur investissement qu’un CEO puisse faire pour préparer la confrontation avec les analystes du fonds. Ce n’est pas nouveau mais cela mérite d’être inlassablement répété, les investisseurs cherchent une culture de la mesure, pas du discours. La clarté, la précision et la réactivité sont les trois traits d’une entreprise qui sait piloter sa performance et non la commenter.
La scalabilité interne, peut-elle passer à l’échelle ?
Un fonds ne cherche pas une entreprise parfaite, mais une entreprise scalable. Pour l’évaluer, il examine la fluidité du cycle order-to-cash, la fiabilité du reporting, la centralisation de la donnée client, la structure des coûts fixes et variables. Une société qui repose sur l’intuition d’un fondateur ne peut pas passer à 100 millions de revenus sans se désintégrer. La question clé est toujours la même : chaque euro de croissance coûtera-t-il plus ou moins cher à produire ?
Le leadership, ou la lecture comportementale
La due diligence n’évalue pas seulement une stratégie, mais un tempérament. Les investisseurs observent comment le CEO réagit à la pression : répond-il vite ? assume-t-il ses erreurs ? documente-t-il les points de friction ? La transparence devient ici un actif. Une direction qui coopère et fournit l’information sans résistance démontre une culture de rigueur. À l’inverse, le flou, les retards et les omissions sont des signaux comportementaux que les fonds lisent immédiatement négativement.
Le filtre IA : le nouveau stress test sectoriel
Depuis 2023, chaque due diligence comporte un volet IA. Les investisseurs veulent comprendre si l’entreprise est menacée de substitution technologique.
Pour ce faire, trois questions dominent :
- Quelle part du produit peut être remplacée par un modèle open source ?
- Les données sont-elles exploitables pour entraîner un modèle interne ?
- Le modèle économique survit-il à la disparition du pricing “par siège” ?
Ce filtre élimine progressivement les entreprises dites “pré-IA” : celles dont la proposition de valeur repose sur des tâches que l’intelligence artificielle exécute désormais mieux, plus vite et à moindre coût.
En conclusion, la diligence comme radiographie culturelle
Une due diligence réussie ne révèle pas une entreprise parfaite, mais une entreprise lucide. Les chiffres peuvent se corriger, le code peut se réécrire, mais une culture incapable de se confronter à la réalité est difficile à recadrer. Oui l’actif performant est crucial, mais les fonds cherchent des dirigeants capables d’apprendre vite, d’ajuster sans ego et de reconstruire sous contrainte, à défaut de quoi ils n’hésiterons pas à le remplacer dès que nécessaire.
- Energy harvesting : la révolution silencieuse de l’électronique, DRACULA TECHNOLOGIES lève 30 millions d’euros - 27/10/2025
- Comment Yneuro redéfinit les standards de la sécurité numérique grâce à la signature neuronale ? - 27/10/2025
- Due diligence, les signaux que les VC regardent vraiment - 27/10/2025
