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BtoB : les 4 tendances pour mieux vendre en 2019

[Contenu proposé par Sellsy]

S’il y a bien un secteur qui n’échappe pas à la digitalisation à marche forcée, c’est la vente BtoB.

De plus en plus challengée par l’environnement légal et normatif (RGPD, certification des logiciels de facturation…), l’utilisation optimale de la data n’en devient plus que primordiale.

Dans un contexte de montée en qualité, les entreprises réalisent qu’il n’est plus possible d’avoir de trous dans la raquette : un lead rappelé après 48h est le plus souvent un lead perdu. Une leçon qui peut coûter cher, surtout si vos concurrents sont plus agiles.

Marketing, prospection, cycle de vente : l’heure est à l’unification entre des services souvent opposés dans l’imaginaire collectif.

Pour répondre aux enjeux du BtoB à l’heure de la data, de nombreux outils apparaissent. Voici une sélection de quatre grandes tendances à suivre en 2019.

Lead generation: cap sur la qualité

On pourrait discuter pendant des heures des conséquences du RGPD sur la prospection BtoB, mais une chose est sûre : rien ne sera plus comme avant.

Les techniques de “growth hacking” à la mode sont désormais sur la sellette. Scrapper des dizaines de milliers d’adresses pour envoyer un email n’est pas vertueux, c’est une mauvaise pratique qui a un nom : le spam.

Dans ce contexte, les bonnes pratiques s’attachent désormais à optimiser le flux de leads. En effet, à quoi bon générer des leads s’ils sont mal traités ?

La première grande tendance tient à la segmentation et au timing des interactions avec le lead.

Par exemple, on parle de plus en plus de stratégies de contenu. Avoir un blog performant ou publier des livres blancs est en effet une stratégie efficace, mais si elle est bien gérée.

Il faut savoir que les leads générés via une stratégie de contenu sont le plus souvent des MQL (marketing qualified leads). A ce stade, il est fort possible que l’audience de votre contenu comporte une proportion de leads “hors cible” (étudiants, sociétés trop grosses ou trop petites…). Inutile donc de déclencher une stratégie de vente sur ce type de lead, il convient d’abord de les faire mûrir, comme nous allons le voir ci-dessous.

Gestion du lead : laissez parler le robot qui est en vous

Comme nous l’avons vu plus haut, dans un contexte de gestion du lead toujours plus personnalisée, les stratégies diffèrent et les traitements peuvent se révéler très chronophages s’ils sont gérés manuellement.

Là encore, il existe de nouveaux outils pour optimiser la relation avec vos prospects.

Lead tracking et scoring

Quand un prospect vous contacte, il a le plus souvent visité votre site pour s’informer. Avec des outils de lead tracking vous pouvez stocker et historiser son parcours sur votre site. Avec le scoring, vous pouvez définir un score différent pour chaque page de votre site. Par exemple, vous donnerez un score plus important à une visite de vos tarifs qu’à une visite sur un article de blog.

Ces fonctionnalités ont une importance fondamentale car elles vous permettent d’orienter le discours de vos commerciaux (si le prospect a regardé votre rubrique “Portail en bois” vous saurez d’emblée par où commencer). En réduisant le temps imparti à la qualification, vous créez de la satisfaction chez le prospect et vos appels sont moins longs, plus efficaces.

Au-delà, le score est une donnée fondamentale car elle permet à vos vendeurs de se concentrer immédiatement sur les leads les plus prometteurs, voire de réagir en temps réel aux actions du prospect, par exemple en l’appelant au moment précis où il se trouve en face de votre site web.

Sales automation

Encore un anglicisme qui cache des fonctionnalités au potentiel redoutable pour améliorer la productivité de votre équipe de vente.

En effet, on estime souvent qu’un commercial passe au moins 25% de son temps à effectuer des relances. Il y a donc beaucoup à gagner en automatisant ces tâches, souvent rébarbatives.

C’est la qu’interviennent les outils de sales automation : il va être très simple de déléguer la conversation classique d’un début de relation à un robot, à commencer par les premières prises de contacts.

Associés aux outils de lead scoring, les outils de sales automation se révèlent très efficaces : il devient très simple de distinguer parmi plusieurs centaines de prospects lesquels sont les plus réactifs et donc susceptibles d’engager avec un commercial.

Remarketing

Le marketing payant en ligne en BtoB, c’est souvent la guerre, à commencer par la guerre du budget. Essayez donc de vous battre avec Salesforce sur le mot clé CRM sur Google Adwords : vous y laisseriez rapidement votre chemise.

Mais il existe une solution redoutable et très accessible pour continuer de parler à vos prospects sans exploser votre budget : le remarketing.

Les campagnes de remarketing, accessibles via Facebook, Linkedin voire des outils tiers, vous permettent de communiquer via des annonces sur une cible de contacts que vous possédez. L’exemple typique étant le e-commerce : vous regardez un frigo sur un site et votre navigation est immédiatement inondée de frigos pendant plusieurs semaines.

Cette stratégie fonctionne également très bien en BtoB et va vous permettre d’engager vos prospects dans un cycle de diffusion multi canal et d’adapter votre message en fonction de chaque lead.

Comme évoqué plus haut, quand vous avez un lead peu qualifié (MQL), par exemple à la suite d’un webinar, il est souvent contre-productif de l’entraîner directement dans une stratégie de vente. Avec des outils de remarketing, vous allez pouvoir progressivement amener le prospect vers la découverte de votre produit et la progression vers une vraie intention d’achat.

De la même manière, ces outils sont excellents pour l’exploitation de votre fichier client, avec des campagnes de réassurance ou de vente complémentaire.

Pimp your cycle : accélérer le processus de vente

On ne s’en rend pas toujours compte, mais il est très fréquent que le cycle de vente soit plus long qu’il ne devrait l’être.

On constate souvent des délais démesurés pour des opérations simples, comme envoyer un devis, le faire signer ou même tout simplement émettre la facture et en obtenir le règlement…

Ce type de délais génère deux risques importants :

    • Un risque de perte de marché (le client vous a donné son accord oral mais vous n’avez pas été assez réactif et il a changé d’avis ou trouvé un concurrent plus rapide)
    • Un risque de trésorerie : si votre cycle de vente jusqu’au règlement est de 30 jours, imaginez l’effet désastreux sur vos comptes d’un délai de 90 ou 120 joursHeureusement de nombreux outils modernes permettent de réduire ce délai et de sécuriser les contrats comme le chiffre d’affaires.

Devis et factures en ligne

Si de plus en plus d’entreprises font le choix d’outils en ligne pour leurs outils de base comme l’email (Google Suite, Office 365) ou le stockage de fichiers (Dropbox, Box), elles restent encore souvent en retard sur le volet de la gestion commerciale.

Pourtant les atouts d’une gestion en ligne des devis et factures est indéniable : accès en mobilité, collaboration, échanges digitalisés avec les clients…

Si vous utilisez encore Excel ou un logiciel en interne pour ces besoins, commencez dès aujourd’hui à regarder vos options en ligne, avec un gros gain de productivité à la clé.

Signature électronique

Le cycle d’acceptation des devis dans les entreprises reste souvent très archaïque et ajoute une vraie couche de complexité à un besoin simple : “Mon client m’a dit oui au téléphone. Comment le faire signer ASAP ?”.

Dans le schéma classique, mettez-vous à la place du client qui va devoir :

      • Imprimer votre devis
      • Le signer manuellement
      • Le scanner
      • Vous le renvoyer par email

Non seulement c’est beaucoup d’effort à lui demander, mais c’est aussi lui accorder un temps de réflexion qui peut s’avérer très négatif pour votre business.Le simple fait de devoir scanner le document, surtout s’il est multipage, signifiera souvent l’intervention d’un tiers, et peut être encore 48 heures…Avec la signature électronique, désormais simple à utiliser (il suffit d’entrer un code reçu par email ou SMS), vous pouvez facilement profiter de la séquence favorable pour faire signer le décisionnaire immédiatement, pendant votre conversation téléphonique ou juste après.

Paiement en ligne

Dans l’imaginaire collectif les moyens de paiement en ligne sont avant tout un outil BtoC ou réservé aux applications en ligne.

Cette image d’Epinal est fausse, il est aujourd’hui très facile de bénéficier des mêmes outils pour une entreprise BtoB.

Comme pour la signature électronique, il s’agit de jouer sur la simplicité pour remplacer des moyens de paiements lents et peu sécurisés, comme le chèque ou le virement.

Commençons par un petit tour des possibilités :

La carte bancaire

On l’imagine souvent réservée à des petits montants, mais c’est un sentiment à nuancer avec les cartes professionnelles. Elles autorisent de nos jours des plafonds souvent conséquents, plafonds qui peuvent généralement être modifiés via la banque en ligne.

Il est raisonnable de penser que la carte bancaire peut être utilisée sans trop de problème pour des montants jusqu’à 3000, voire 5000€ en BtoB.

La mise en place est désormais très simplifiée, par exemple avec des plateformes comme Stripe ou Adyen, qui n’embarquent pas la complexité de solutions purement bancaires.

Un autre avantage majeur est la capacité de sauvegarde des autorisations : lors d’un premier paiement votre client peut accepter de futurs prélèvements. De la même manière, cette sauvegarde vous permet de proposer du paiement en un clic sur les prochaines factures du même client.

Paypal

Paypal aussi véhicule une image très BtoC. Mais il ne faut pas oublier que tous ces particuliers achètent souvent… chez des entreprises. Il n’est donc pas rare que des entreprises disposent de comptes Paypal richement garnis.

Dans ce cas de figure, proposer le paiement Paypal sera une bonne nouvelle pour votre client et la seule limite sera les fonds disponibles sur son compte.

Une facture de 25 000€ payée par Paypal ? Et oui, c’est tout à fait possible !

Le prélèvement SEPA

Le prélèvement automatique, vous connaissez : EDF, Free, Canal +. Au contraire des exemples précédents, on l’imagine comme un moyen de paiement complexe et réservé aux grandes entreprises.

Ce n’est plus le cas depuis l’instauration de la norme SEPA, qui a complètement dépoussiéré le sujet et permis l’apparition de nouveaux acteurs et d’une gestion dématérialisée et simplifiée du prélèvement.

Comme pour la signature électronique, la création de mandat peut désormais s’effectuer entièrement en ligne, sans avoir besoin de renvoyer un document à sa banque.

Ensuite, comme pour la carte bancaire, le mandat permet d’accéder à des mécaniques de paiement complètement automatisées (avec l’accord du client bien entendu).

Pour utiliser ces moyens de paiements, le plus simple est d’utiliser un logiciel de facturation compatible.

En optant pour une intégration native, vous simplifiez la mise en route et vous bénéficiez d’un gain de temps considérable, chaque paiement étant automatiquement relié à la facture, simplifiant le suivi comptable en aval.

Advocacy : la puissance de l’effet réseau

Customer advocacy, employee advocacy… Encore des anglicismes à la mode qui cachent une réalité de plus en plus évidente : dans un monde où la protection des données personnelles rend l’acquisition de leads en masse plus incertaine, il convient de se concentrer sur son réseau.

Tous les entrepreneurs le savent : un client satisfait peut en amener un, deux, trois ou même dix autres.

Cependant, rares sont les entreprises à mettre en place de vrais outils et une stratégie pour optimiser ce canal vital, qui fournit généralement les meilleurs leads, les plus simple à signer.

Parrainage

Encore une stratégie souvent vue comme principalement BtoC (Invitez un ami à s’inscrire et gagnez un hand spinner), mais qui peut s’avérer très efficace en BtoB.

Tout le monde aime les cadeaux et vos clients ne font pas exception. En leur proposant un programme motivant et les outils nécessaires pour diffuser la bonne parole (lien tracké, matériel publicitaire, outils de dépôt de contacts…), vous pouvez décupler l’effet recommandation.

Customer & employee advocacy

Votre produit, ce sont vos clients qui en parlent le mieux. N’hésitez pas à en tirer parti : témoignages, cas client, interviews vidéo… Les outils sont nombreux pour donner la parole à vos clients. Vous constaterez souvent qu’ils sont capables de mieux vendre votre produit que vous !

il en va de même pour vos employés : ils ont eux même leur réseau et représentent une puissance collective pour donner plus de poids à vos prises de paroles sur les réseaux sociaux.

NPS : un outil de customer success, mais aussi de prospection

Vous connaissez sans doute le NPS (Net Promoter Score) pour l’avoir rencontré un peu partout dans vos interactions avec des marques sur Internet.

Pour résumer, le NPS consiste à poser la question “Dans quel mesure recommanderiez- vous XXX à un ami?”. Les réponses sont notées de 0 à 10.

Si bien entendu les scores faibles sont un sujet de customer success (gestion des clients insatisfaits), les scores de 9 et 10 sont eux très intéressants dans une logique de génération de leads par recommandation. Ce n’est pas pour rien qu’ils sont appelés les “ambassadeurs”.

En identifiant vos ambassadeurs, vous avez immédiatement la possibilité de vous concentrer sur ce segment et ainsi récupérer plus facilement et plus rapidement de nouveaux leads, tout en renforçant la conviction des ambassadeurs.

Alors, prêt à vendre mieux en 2019 ? Se pose alors la question des outils, de leur coût et surtout de leur capacité à assurer un vrai retour sur investissement.

En tant qu’éditeur d’une plateforme intégrée, j’aurais tendance à favoriser cette approche, mais il est également possible d’utiliser des outils séparés que l’on connecte via des applications tierces, comme Zapier.

Testez, évaluez, comparez, mais surtout, intéressez vous à ces nouveaux outils qui peuvent vous apporter de la productivité et beaucoup de satisfaction en interne comme pour vos clients.

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Alain Mevellec est le fondateur de Sellsy.

 

 

A Propos :

Sellsy, c’est un logiciel en ligne de gestion d’entreprise complet,  100% cloud, intuitif et entièrement modulable en fonction de vos besoins (CRM/ERP, gestion commerciale, support…) et de la taille de votre structure. Collaboratif par nature, Sellsy permet à vos équipes de travailler sur un seul et même outil.

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