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Circle : un nouveau modèle d’acquisition en peer-to-peer

Interview de Chloé Zirah et Ingrid Noël (Circle) par Laurence Faguer, experte retail et BeautyTech

Au début de l’année encore, elles étaient les chevilles ouvrières de Plug and Play Tech Center à Paris, au côté de startups et de corporates tels que L’Oréal, Carrefour, Kering et d’autres qui leur demandaient des idées novatrices pour accélérer leur transformation digitale, tout en lançant en parallèle la branche investissement en pre-seed – avec des investissements en B2B dans des startups telles que Joko ou Big Blue et en B2C dans des marques comme By Charlot et Smoon.

Six mois après, les voici entrepreneuses, plus sereines que jamais et dans leurs propres bureaux, après avoir validé les hypothèses d’un modèle de marketplace multi-marques basée sur le peer-to-peer shopping.

Associant Social Selling, Influence Marketing et Creator Economy, le concept de Get Circle a déjà attiré l’attention de trois advisors chevronnés et d’un investisseur de taille.

J’ai eu le plaisir de m’entretenir avec Chloé Zirah et Ingrid Noel. Il était 9 h du matin et elles étaient portées par une adrénaline sans égale.

INTERVIEW

Vous aviez des « jobs en or » chez Plug and Play Tech Center. Pourquoi avoir décidé de quitter vos postes pour co-créer ensemble une entreprise ?

Ingrid Noel : Nous avons beaucoup appris chez Plug and Play, et Get Circle est né grâce à Plug and Play, puisque c’est là que nous nous sommes rencontrées. L’entreprenariat, c’est avant tout une équipe, et avec Chloé, cela a été tout de suite un coup de cœur professionnel. Le fait d’avoir été au centre des enjeux du retail pendant trois ans nous a donné aussi la meilleure étude de marché qui soit !

Il est très difficile pour une petite marque désormais de se faire une place en ligne.

Quels problèmes cherchez-vous à résoudre avec Get Circle

Chloé Zirah : De part nos conversations chez Plug and Play, avec aussi bien de grandes enseignes comme Galeries Lafayette, L’Oréal, Etam ou Decathlon, que de plus jeunes marques en croissance, nous nous sommes très vite rendues compte que l’une de leurs difficultés actuelles est la distribution.

En ligne, les coûts d’acquisition ont absolument explosé ces dernières années. Il est très difficile pour une petite marque de se faire une place en ligne, face aux budgets déployés par les grands groupes sur les médias sociaux. Et en physique -qui reste un canal essentiel- l’équation économique devient presque impossible. Ouvrir un ou quelques magasins dans une ville est faisable, mais à une échelle nationale ou internationale, ce n’est pas rentable.

Ingrid Noel : Cela demande aussi d’immobiliser beaucoup d’inventaire et d’allouer du personnel mais surtout,  le modèle est beaucoup moins « data-driven », comparé aux informations que l’on peut recueillir en ligne.

Chloé Zirah : L’élément déclencheur fut le lancement en septembre 2020 en Europe du fonds pour les créateurs TikTok, démarche suivie par Snapchat et YouTube. C’était la reconnaissance d’une nouvelle économie qui est la creator economy. Les personnes se rendent comptent, et ceci a été amplifié durant le confinement, que l’on peut avoir une source de revenu supplémentaire grâce à une activité au goût du jour et en exprimant un talent. Nous nous sommes dit alors que c’était le moment idéal pour lancer Get Circle.

Qu’est-ce que Get Circle ?

Chloé Zirah : Get Circle est une plateforme de social selling qui permet à chacun de créer une marketplace à son nom et de toucher une commission de 15 % sur toutes les ventes qui sont faites sur sa marketplace. Ces particuliers qualifiés rejoignent alors la communauté d’”Insiders”. Ces insiders peuvent vendre en physique, sous forme de “Pop Up Get Circle” organisés chez eux ou dans un lieu public, ou bien en ligne, en partageant leur lien sur les réseaux sociaux tels que Tiktok.

Nous contractualisons avec chaque marque. L’Insider n’a donc aucun investissement en stock à effectuer pour commencer.

Le modèle de social selling n’est pas nouveau en France. Qu’apportez-vous en plus  ?

Ingrid Noel : S’il existe en France des réussites récentes, le modèle reste à dépoussiérer. Nous voulons apporter de la fraîcheur, et permettre à des personnes de faire découvrir des marques qui manquent de visibilité, et avec en général une zone de chalandise assez réduite.

Sur quels critères choisissez-vous les marques ?

Chloé Zirah : Grâce à Plug and Play, nous avons développé une petite expertise sur les marques, qui nous permet de savoir sur quel cheval nous avons envie de parier. Car c’est un pari aussi pour nous de contractualiser avec des marques en croissance.
Mais la vision est de co-construire avec les Insiders pour qu’ils puissent très facilement nous recommander des marques qu’ils souhaitent représenter. Nous collaborons avec des jeunes pousses en croissance à ce stade mais avons bien entendu l’ambition d’on-boarder des plus gros groupes à terme.

Quel a été l’accueil des marques ?

Ingrid Noël : Un accueil incroyable !

Chloé Zirah : Nous avons eu le meilleur accueil qui soit pour une startup. Lorsque votre interlocuteur vous dit, à l’issue d’une présentation  : « Nous avons essayé de la faire tout seul et nous n’y arrivons pas » c’est la  meilleure réponse qui soit !

Ingrid Noël : Le social selling peut être très puissant, mais c’est très chronophage, cela demande de recruter, former et animer toute une communauté, qui doit être conséquente pour avoir des résultats. Les marques se rendent compte également que le modèle mono marque ne fonctionne pas. Représenter une seule marque pour un particulier n’est pas assez intéressant. Il faut que la marketplace soit multi-marques, afin que les Insiders ne se lassent pas, et puissent apporter de la nouveauté à  leur entourage, et donc qu’ils puissent changer de marques. Une des demandes les plus fréquentes de la part des Insiders est de pouvoir changer de marque au cours de leur vie pour suivre leurs habitudes de consommation.

Chloé Zirah : L’accueil des marques a été phénoménal ! A tel point que pour la version bêta lancée en Mai 2021, nous voulions nous limiter à 5 marques, mais nous avions une telle demande que nous avons étendu notre bande passante pour finalement nous arrêter à 13 marques. Et aujourd’hui nous traitons du inbound, les marques nous contactent d’elles-même pour rejoindre la waiting list pour le lancement officiel de la plateforme en Q4 2021. Nous avons fait le choix d’avoir un go to market avec des jeunes marques en croissance pour diverses raisons mais nous sommes en train de préparer l’intégration pour des grands comptes.

Parlons de la plateforme tech qui doit être assez élaborée, puisque outre l’aspect e-commerce, vous gérez les Insiders. Avec qui et comment avez-vous travaillé cet aspect Tech ? 

Chloé Zirah : L’entreprenariat, c’est avant tout trouver des solutions à un problème. Qui plus est quand on entreprend sans argent. Certes, nous avions des économies toutes les deux, ce qui nous aurait permis d’investir dès le départ, mais nous avons toujours considéré ceci comme une erreur chez beaucoup d’entrepreneurs. Donc nous nous sommes dit, si nous sommes vraiment de bons entrepreneurs, nous allons lancer la plateforme avec 400 euros. L’objectif de cette version est de tester, à très bas coûts, nos hypothèses avant d’investir dans un produit beaucoup plus robuste pour le lancement officiel.

400 euros ? 

Chloé Zirah : Nous l’avons fait ! La tech n’est pas du tout notre expertise, mais j’ai un petit côté geek caché tout au fond de moi… J’avais fait un bootcamp de code il y a quelques années. Nous avons fait du problem-solving, avec des tutos, en utilisant des choses déjà codées et en y changeant quelques lignes de code. Le propre d’un MVP c’est de tester le marché avec une version fonctionnelle.

Ingrid Noël : C’est vrai que c’est assez incroyable.  Car pour tester nos hypothèses, il fallait que nous puissions générer un lien avec des marques différentes et des fiches produits différents pour chaque Insider, et gérer une multitude de flux e-commerce. A partir de septembre, maintenant que nos hypothèses sont validées, nous allons investir. Nous allons être rejoint par un profil Tech, en tant qu’associé. Nous voulons donner une dimension très tech à notre projet et travaillons déjà sur des logiciels complémentaires.

Votre modèle repose en grande partie sur le nombre et l’engagement des Insiders. Comment vous faites-vous connaître auprès de ces personnes ? 

Chloé Zirah : Ce que nous avons appris, c’est que Get Circle s’adresse à tout le monde. Nous avons lancé les candidatures en mai et en deux semaines nous avons eu plus de 300 candidatures d’Insiders, sans un euro dépensé en marketing.

De quelle manière ?

Ingrid Noël : Nous avons principalement utilisé Instagram. Beaucoup de personnes ont partagé des Stories en expliquant ce qu’était Get Circle, la magie a opéré et c’est ainsi que nous avons eu notre premier pool d’Insiders. Pour le lancement officiel, nous allons exécuter notre plan marketing, qui comprendra de l’investissement en digital mais aussi du offline. Mais nous avons cette chance que, du fait que les marques que nous allons chercher sont attirantes, les insiders viennent à nous de manière organique.

Quel est le profil des Insiders ?

Chloé Zirah : Les profils sont très différents, très motivés, et ne sont pas tous là pour représenter les mêmes marques.Nous avons une grosse communauté d’Insiders qui sont très jeunes, entre 18 et 25 ans – nous ne prenons que des majeurs – souvent étudiants et très motivés.
Mais nous avons aussi des profils de personnes très prescriptrices et influentes dans la vraie vie, des jeunes parents, et nous avons beaucoup de demandes d’hommes qui veulent devenir Insiders, mais actuellement le nombre de marques connotées masculines est réduit. Les profils d’Insider que nous allons acquérir vont dépendre des marques que l’on choisit.

Pourquoi devient-on Insider ?

Ingrid Noël : Les personnes veulent rejoindre Get Circle pour l’argent, pour soutenir des marques car ce sont des personnes qui sont très engagées pour l’écologie, et nous avons justement des marques responsables – et aussi, pour les étudiants, pour ajouter une ligne sur leur CV. Comment acquérir une expérience professionnelle, sans aller travailler chez le glacier du coin, comme chaque année. Et ils vont vouloir faire découvrir à leur entourage des marques novatrices. De plus, l’aspect communautaire,  de partage et d’échange, plaît beaucoup aux insiders qui sont avides de rencontres post-pandémie.

Nous savons que règne sur Internet des systèmes de faux avis et fausses recommandations de produits et services, émises par des personnes rémunérées par les marques et points de vente. Comment rassurez-vous les marques et l’ensemble de votre communauté sur ce point ?

Chloé Zirah : Nous avons trois solides gardes-fous. Au démarrage, les Insiders nous disent les marques qu’ils veulent représenter. Il n’est pas question qu’un Insider “teste” toutes les  marques puis décide celles qu’il garde dans un objectif purement rémunérateur. C’est la raison pour laquelle nous voulons rassembler un large portefeuille de marques pour que l’Insider ait un choix suffisant de produits avec lesquels il a une résonance.

Autre aspect, l’Insider peut choisir jusqu’à 3 marques, mais toujours dans la même communauté. Dernier point clé, nous n’offrons pas les produits au départ. Ceci est très différent de ce qui peut potentiellement exister sur le marché. L’Insider bénéficie d’une réduction de 30 %,  mais il doit faire un acte d’achat. Cela nous permet d’éviter les testeurs de produits qui veulent recevoir des produits gratuitement,  ce qui en plus est une catastrophe écologique. Il est important pour nous que les insiders soient eux-même convaincus avant de pouvoir en parler à  leur entourage.

Vous affichez en toute transparence le taux de commission de 15% que touche l’Insider pour tout achat réalisé grâce à lui/elle. Quel est votre business modèle ?

Ingrid Noël : Nous avons fait le choix de la transparence, en indiquant publiquement la rémunération des insiders à 15 %. Le taux de commission de Get Circle est aussi public, fixé à 15 %. Nous avons fait ce choix parce que nous pensons que lorsque l’on gagne de l’argent et qu’on le fait avec une communauté, il faut être transparent sur ces chiffres.
Sur la partie logicielle, qui est encore en développement, notre business modèle sera un abonnement.

15% pour l’Insider, 15% pour Get Circle. Le coût d’acquisition client n’est-il pas un peu élevé pour une jeune marque ?

Chloé Zirah : Il s’agit effectivement d’un certain coût, mais il reste raisonnable par rapport aux alternatives et nous ne fonctionnons qu’à la performance pour le moment. Nous offrons aux 50 premières marques les coûts de setup. Cela nous permet d’attirer un nombre de marques conséquent rapidement, et de répondre aux attentes des Insiders, toujours en demande de nouvelles marques.

Et le futur ? 

Ingrid Noël : Nous avons la chance d’avoir reçu un investissement de notre ancien employeur, Plug and Play Tech Center et nous avons fait rentrer trois de nos advisors qui sont d’une aide incroyable : Jessica Ifker Delpirou, ex Directrice Générale de Made.com et actuelle Directrice Générale de la néo banque BforBank au sein du Groupe Crédit Agricole, Olivier Binet, Directeur Général de la néo banque Finom, et Yaara Alon, avocate.

A quoi va servir cet investissement ?

Chloé Zirah : Cet investissement nous permet d’accélérer et de développer la nouvelle version qui sortira en Q4 2021. Les marques pourront s’onboarder très facilement, en quelques clics et en self-service. Et nous travaillons sur toute l’expérience des Insiders et des clients des Insiders. Nous développons également une suite de produits additionnels pour les marques afin de compléter l’offre distribution. La beauté de Get Circle, c’est que nous gérons une communauté de personnes qui vendent des produits, donc nous avons accès à énormément d’informations que nous pouvons traiter de différentes manières.

Vous faites vos premiers 6 mois d’expérience d’entrepreneuses. Qu’est-ce qui a été le plus difficile et à contrario le plus beau signe d’encouragement  ?

Chloé Zirah : Contrairement à ce qui se dit de l’entreprenariat – des montagnes russes avec des moment d’excitation et d’autres très difficiles – ce n’est personnellement pas mon cas. Peut-être est-ce le duo que nous formons avec Ingrid. Nous connaissons nos forces et faiblesse et l’une prend le relais au cas où… Mais cela n’est encore jamais arrivé ! Le challenge est en fait le recrutement d’une équipe d’excellence.

Ingrid Noël : J’ai du mal à trouver des difficultés.  Nous avons la confirmation que l’entreprenariat est fait pour nous. Cela n’a été qu’une pression positive. Je suis très sereine. Il y a des obstacles mais rien d’insurmontable.

Chloé Zirah : Nous sommes addictes à l’adrénaline. C’est elle qui nous fait avancer !

L’experte:

Laurence Faguer est une marketeuse et entrepreneuse « go-between » France et USA, fondatrice de Customer Insight.

A la demande d’entreprises françaises, elle repère en personne les innovations en Digital, Mobile et Retail aux Etats-Unis, avant qu’elles ne soient connues en France, puis les aide à transposer avec succès ces stratégies ayant fait leur preuve aux U.S.

Laurence est l’une des expertes retail et beautytech de FrenchWeb, vous pouvez régulièrement retrouver ses analyses, et interview sur Decode Retail.

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