Laurence FaguerLes Experts

Computer vision, influence, FemTech: les startups qui changent la beauté et la mode à San Francisco

Par Laurence Faguer, expert retail FrenchWeb

Beauty, fashion: quels modèles vont s’imposer en 2020? Où porter son attention quand chaque jour naît une nouvelle tendance beauty et FashionTech, inspirée par les comportements de la génération Z?

A la fin de l’année Odile Roujol réunissait chez Google Launchpad les membres de la communauté @beautyTechSF pour sa 7ème réunion à San Francisco: une occasion unique de comprendre ce qui animent entrepreneurs et sociétés de capital-risque à créer dans l’univers beauté et mode. Histoires personnelles, difficultés et conseils lorsqu’il s’agit de démarrer une entreprise, de créer un impact, de trouver et de s’entendre entre co-fondateurs, ou de lever des capitaux. On les écoute.

Pour participer à un prochain event (US, Asie et Europe) et recevoir la newsletter: le site de la communauté.

All photos by Jasmine Sunga, Tech and Coffee Media

Fireside chat with…

  • Alison Rosenthal — fondatrice, Leadout Capital
  • Jennifer Goldfarb — executive chairwoman & co-founder IPSY

Jennifer Goldfarb ne s’attendait sans doute pas, quand elle a co-créé IPSY en 2011, qu’elle allait changer la façon dont les consommateurs s’informent et achètent la beauté. Face à elle, dans ce premier « fireside » de la soirée, Alison Rosenthal, la fondatrice de Leadout Capital.

 

“IPSY Glam Bag est le 2ème service d’abonnement aux U.S.”

  Jennifer Goldfarb, IPSY

 

Jennifer Goldfarb — executive chairwoman & co-founder IPSY

Jennifer Goldfarb, saluée par le magazine Fast Company, comme l’une des Most Creative People, a co-créé IPSY en s’appuyant sur une communauté d’influenceurs (vloggers), aidé en cela par l’influenceuse Michelle Phan, autre co-créatrice de IPSY, qui a apporté sa propre communauté et son talent pour identifier et engager les key influencers.

La mission de IPSY: être un « go-to source for beauty advice and intelligence ». En 2019, IPSY a réalisé 500 millions de dollars de chiffre d’affaires.

Ciara leads IPSY’s brand campaign: Discover Yourself, Photo by Kayla Varley, Image courtesy of IPSY.

Son modèle repose sur 3 sources de revenus principales :

  1.   Abonnement: pour 12 dollars par mois, l’abonnée reçoit un Glam Bag personnalisé (5 produits deluxe d’une valeur totale de 50 dollars). Le IPSY Glam Bag est le 2ème service d’abonnement aux U.S., après Amazon Subscribe & Save. Il est de très loin le 1er service d’abonnement sur le secteur de la beauté.
  2.   E-commerce Web et App. Réservé aux abonnés, IPSY propose depuis deux ans l’achat de produits, avec réductions sous forme de cashback, dont un minimum de 10 dollars est à utiliser pour un achat Ipsy. Le cashback expire au bout de 6 mois et il faut rester abonné pour le percevoir
  3.   Evènementiel.
Alison Rosenthal, fondatrice, Leadout Capital et Jennifer Goldfarb, Executive chairwoman & co-founder IPSY.

Ses conseils au lancement

  •  FAST, FAST, FAST! : « Innover, c’est être rapide. Et tant pis si c’est un peu… chaotique. Vous devez tester les choses rapidement et vous devez avancer vite»
  • L’ENTREPRENEUR – ATHLÈTE

Le fondateur doit avoir une énergie folle, car au début, il doit endosser plusieurs casquettes pour que les choses se fassent. «Chez Goldman Sachs, il y avait une personne par objectif. Lancer IPSY, c’était tout à coup endosser tous les rôles à la fois

  • EQUIPE / DIVERSITÉ / CO-FONDATEURS

«Trouver les bons co-fondateurs est un véritable défi. Bâtir une entreprise, c’est établir des relations, aider les personnes et être aidé en retour»

«Des co-fondateurs venant d’horizons différents peut constituer un très grand avantage».

Michelle Phan était une influenceur beauté très connue, Marcello Camberos, le 3ème co-fondateur, avait une expérience en data science et venait d’Argentine. Quand à Jennifer Goldfarb, elle assurait le côté business. «Cette diversité de profils parmi les co-fondateurs a été une opportunité pour IPSY, quand il s’agissait de prendre les ‘bonnes’ décisions ».

Alison Rosenthal, fondatrice du VC Leadout Capital:

«Essayez de trouver un co-fondateur et vous allez voir que c’est très difficile. Vous vous posez tellement de questions. Rencontrer une personne en qui vous avez confiance et que vous respectez est un énorme avantage»

FINANCEMENTS

Au lancement de IPSY, dans la Silicon Valley, les VCs n’investissaient pas dans le secteur de la beauté. Jennifer Goldfarb raconte cette anecdote: pitchant devant un célèbre VC installé dans la rue iconique de la Bay – la Sand Hill Road à Palo Alto –  celui-ci lui a répondu, à la fin de l’échange: «Je ne sais quoi en penser, je vais demander à ma femme ce soir».

«Avec tout le respect que je lui dois» raconte Jennifer Goldfarb «chez IPSY, nous étions positionnés sur les influenceurs beauté, les trousses de maquillage et les ‘glam bags’ pour les Millennials et la génération Gen Z» .

Le premier tour fut closé auprès de la famille et des amis. Et le fait d’avoir échoué à lever de l’argent auprès de venture capital à rendu la co-fondatrice de IPSY plus prudente et réfléchie sur la manière de dépenser leur argent.

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VCs, DES PARTENAIRES INVESTIS SUR LA DURÉE

Stephanie Palmeri est associée chez Uncork Capital depuis 8 ans, où elle investit notamment sur les marketplaces. Parmi ses investissements: Poshmark. Co-fondée par Manish Chandra, Poshmark est la plus grande marketplace pour la mode, entièrement connectée, et sur une appli. Poshmark fidélise une immense communauté, animée par 3 millions de « Seller Stylists » qui non seulement vendent des articles reflétant leurs styles personnels, mais aussi partent à la recherche de tenues stylées pour leurs clients parmi les 25 millions d’articles et les 5  000 marques, proposés dans l’appli, créant ainsi l’expérience shopping la plus connectée. (Nota: Tracy Sun, co-founder Poshmark, sera speaker le 22 janvier lors du prochain meet up @beautytechSF à San Francisco).

Chaque trimestre, Stéphanie Palmeri investit dans au moins une entreprise en early stage, pour des montants autour de 3 millions de dollars. Elle siège alors au conseil d’administration, jusqu’à ce que l’entreprise lève des fonds de serie A ou B. Ses cibles d’investissement : «Nous aimons soutenir des fondateurs astucieux, qui construisent un produit génial, dans un marché à potentiel». Son conseil: « Mesurez votre marché et assurez-vous qu’il soit large. Même un marché émergent peut avoir une taille potentiellement élevée.»

Enfin, elle souligne – comme beaucoup d’autres VCs – combien les valeurs des fondateurs sont primordiales pour elle: «Quand j’investis dans une entreprise, j’investis dans les fondateurs: leur capacité à avoir une vision claire pour construire l’entreprise, à avoir une vision à long terme, et leur capacité à exécuter vers ce futur

Calgary Avansino (Glamcam) et Stephanie Palmeri (Uncork Capital)

COURAGE

«Ayez le courage de sortir de votre zone de confort et d’aller là où il y a des opportunités». C’est exactement ce que Stéphanie Palmeri a fait pour elle-même, comme en témoigne son parcours qu’elle a raconté devant l’assistance, un parcours qui de New York l’a amené à San Francisco: terriblement déçue après ses études de commerce de ne pas avoir décroché l’emploi de ses rêves à New York, elle a commencé sa carrière dans le conseil, puis elle est venue à San Francisco, après avoir décidé qu’elle «devait être plus flexible géographiquement». Une fois à San Francisco, elle a réussi à s’introduire dans le monde du capital-risque, en partie grâce, sur place, à une plus grande diversité de pensées et de backgrounds, une caractéristique de la Silicon Valley qui selon elle perdure.

Stéphanie Palmeri est aussi membre de l’association ALL RAISE ORG, qui aide les femmes entrepreneurs à élargir leurs réseaux (via des évènement et du mentorship) et plus globalement porte la voix des femmes pour  accélérer leur succès et créer une culture tech dans laquelle des femmes dirigent, façonnent et financent l’avenir de cette tech féminine. Pour Stéphanie Palmeri «les startups ont davantage prises conscience que la diversité amène l’innovation et qu’elle doit être être prise en compte dès le  Day 1».

Computer Vision et FemTech

Dernier échange, un VC entouré de 2 entrepreneurs qui innovent dans la beauté personnalisée, et 2 fondatrices qui s’imposent dans la FemTech.

LEVER DE L’ARGENT EST DIFFICILE

  • Mira, fondée par Jay Hack et Brandon Garcia, ingénieurs en AI et computer vision, est une plateforme sociale en pleine essor qui permet de trouver les bons produits de beauté, aussi simplement qu’une recherche sur Google. S’appuyant sur l’immensité de données existantes sur le secteur de la beauté, Mira utilise l’intelligence artificielle et la computer vision pour améliorer radicalement le parcours du client, de la découverte à l’achat du produit. Mira, à la fois une application et un site web, permet aux consommateurs d’accéder, en un lieu unique et personnalisable, à un gigantesque « hub » de contenus beauté (avis de clients, ingrédients, vidéos…), et de faire partie d’une communauté de passionnés qui, comme eux, sont fans de beauté. Une nouvelle façon de découvrir, d’apprendre et de prendre des décisions d’achat éclairées. (Lisez ici l’interview que Jay Hack m’ accordée en novembre, au lancement de MIRA).
MIRA, « pour que chaque produit de beauté acheté soit un achat réussi ».

Jay Hack: «On peut être déçu lorsque l’on s’adresse à un investisseur qui ne connaît pas le secteur de la beauté». Son conseil: «Il faut vraiment lever des fonds auprès d’investisseurs bien au fait de votre secteur, et il faut être exigeant: choisissez le talent, la valeur ajoutée, et pas seulement le montant, ou les meilleures conditions du deal, en examinant seulement les chiffres».

Interrogé sur sa marque préférée, Jay Hack s’est dit impressionné par la croissance de Glossier.

«Le parcours des consommateurs en 2020 a changé, inspiré par les nouveaux comportements de la génération Z.»

Jay Hack, co-fondateur de MIRA.

CROISSANCE

Jay Hack recommande d’allouer les budgets avec discernement. «Lorsque vous créez une nouvelle marque avec des ressources limitées à consacrer aux médias payants, il est important de faire savoir votre différence. Trouvez votre niche et utilisez les canaux qui font sens, sur lesquels communiquer».

Et quand on lui demande comment il arrive à se tenir au courant de toutes ces nouvelles tendances qui arrivent du jour au lendemain, Jay Hack recommande d’inclure la nouvelle génération (Millennials et Zs) dans le marketing et dans les nouvelles recrues. «Le parcours des consommateurs en 2020 a changé, inspiré par les nouveaux comportements de la génération Z».

“Les consommateurs s’attendent aujourd’hui à ce que les marques s’impliquent encore plus dans l’environnement.  Il y a 4 ans, ce n’était pas du tout le cas”.

Nathalie Dillon Maveron LLC

Natalie Dillon est investor dans la société de capital-risque Maveron LLC , un VC «consumer only». A ce titre, elle est aux avant-postes pour voir passer et étudier d’importants business model Consumer d’envergure internationale. Le portefeuille de Maveron comprend entre autre Necessaire (skincare, wellness), Allbirds, Everlane. « Ce sont les valeurs de personnes, d’ardeur, d’authenticité et de curiosité qui m’ont fait tomber amoureux de Maveron » explique Nathalie Dillon dans un post rédigé lors de son entrée chez Maveron il y a un peu plus d’un an.

CONSOMMATION CONSCIENTE

Natalie Dillon souligne que les marques doivent  » représenter quelque chose « . Si la marque ne représente pas quelque chose, si elle ne défend pas quelque chose, alors elle ne défend rien. Les consommateurs s’attendent aujourd’hui à ce que les marques s’impliquent encore plus dans l’environnement, dans le discours politique. Il y a 4 ans, ce n’était pas du tout le cas.

TRENDS

Shaina Kande est la fondatrice et CEO de Moon + Leaf.

Credit : Moon + Leaf.

Moon + Leaf appartient à ce segment de marché de la santé que l’on appelle FemTech. Une nouvelle catégorie de plateformes, produits et services qui s’appuie sur la technologie pour améliorer la santé des femmes et leur bien-être, selon la définition qu’en donne Orange Business Valley, qui constate que «la santé des femmes ne représente aujourd’hui que 4 % du financement global de la recherche et du développement de produits et de services de soins de santé pour les femmes».

Dix années à grimper dans la hiérarchie professionnelle pour aboutir à un quasi burn out ont fait prendre conscience à Shaina Kande que son corps lui envoyait des signaux. «Et si au lieu de nous battre contre nos corps, on se liait d’amitié avec eux? Et si nos règles n’étaient pas honteuses et cachées, mais un allié qui nous relie à notre santé et à notre pouvoir créateur?» peut-on lire dans la lettre de la fondatrice sur le site de Moon + Leaf.

Plutôt que d’avoir recours à un analgésique supplémentaire pour prévenir les crampes menstruelles, Shaina Kandel préfère que les femmes recherchent des solutions à base de plantes. Sa marque Moon + Leaf leur offre ces solutions: ses produits mélangent du CBD avec des extraits organiques pour traiter naturellement les effets de la menstruation

A l’origine, le CBD est un cannabinoïde présent dans le chanvre ou le cannabis. Les recherches sur le CBD ont mis en lumière qu’il peut apporter, à faibles doses, des effets antalgiques légers et des effets relaxants afin de combattre le stress.

Shaina Kande reconnaît que 2019 fut l’année du CBD, devenu un buzzword dans les conversations sur les sociaux media.

«Ce qui est plus important», selon Shaina Kande, et plus significatif à long terme, «c’est de dire: quel est l’objectif? Les clients veulent comprendre l’objectif de la marque. Les fondateurs doivent engager une communauté et créer une identité permettant au consommateur d’avoir un sentiment d’appartenance». En poursuivant: «Nous nous concentrons particulièrement sur le fait que nous sommes une entreprise féministe, notre but est le bien-être des femmes, durant leurs règles, qui est un moment très spécifique.» Shaina Kande souligne la nécessité d’avoir le bon ton de voix pour être légitime.

Nicole Dahlstrom est Founder and CEO FemTech Collective,  le premier réseau reliant les femmes qui innovent à travers le monde dans le secteur de la santé, et qui les aide à trouver des contacts appropriés, il s’agit aussi de: «Faire une différence, être amical, être inclusif » Une de ses marques favorites, qui « fait bien » est Modern Fertility.

Credit : Femtech collective.

Ming S. Zhao, est co-fondatrice et CEO de PROVEN Beauty

PROVEN, lancé en novembre 2018, est la première ligne de soins pour la peau qui combine machine learning et data science pour créer pour chaque client sa gamme de soins personnalisés. Par exemple, la crème de soin pour la peau pourra prendre en compte, parmi un ensemble de paramètres personnels, votre quantité de «Digital  pollution» (c’est-à-dire la fréquence à laquelle vous regardez les écrans)!

PROVEN s’appuie sur «The Beauty Genome Project»,  la base de données analytiques la plus complète d’ingrédients cliniquement efficaces pour les soins de la peau jamais créée: 8 millions de commentaires de clients,  la description de 10 000 produits autour du soin de la peau et de 20 000 ingrédients entrant dans leurs compositions, et environ 4 000 articles de revues scientifiques. Ce qui a valu aux 2 co-fondatrices de remporter le MIT’s 2018 Artificial Intelligence Award.

La nouvelle cliente répond à un questionnaire d’Évaluation de la peau  (PROVEN’s Skin Assessment) qui est une série de questions approfondies qui couvrent aussi bien la génétique, l’ethnicité, le climat, le mode de vie et les objectifs recherché par le client pour sa crême. Puis aidé de la datascience, PROVEN va comprendre les corrélations et les interconnexions entre la peau de la personne et les ingrédients qui fonctionnent pour cette personne et va lui proposer une formulation customisée.

La nouvelle cliente répond à un questionnaire d’Évaluation de la peau  (PROVEN’s Skin Assessment)- Credit : PROVEN.

Ming Zhao (qui avant d’être entrepreneuse, a été à Harvard  puis fut consultante en stratégie et aussi investisseur) a décrit le processus d’apprentissage pour créer un soin personnalisés pour la peau. «Les soins de la peau personnalisés sont une nouvelle catégorie pour les consommateurs et nous apprenons à leurs côtés. L’utilisation de l’IA nous aide à le faire de manière efficace et nous permet d’avoir une connaissance approfondie de leurs besoins

Pour aller plus loin:

Dans Medium : l’essentiel du dernier event à Los Angeles, par Odile Roujol et Camille Çabale-Téhard.

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La correspondante:

Laurence Faguer est une marketeuse et entrepreneuse « go-between » France et USA, fondatrice de Customer Insight.

A la demande d’entreprises françaises, elle repère en personne les innovations en Digital, Mobile et Retail aux Etats-Unis, avant qu’elles ne soient connues en France, puis les aide à transposer avec succès ces stratégies ayant fait leur preuve aux U.S.

Laurence est expert US pour FrenchWeb qui reprend de temps à autres la publication des articles de son blog.

 

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