Rule of 40, le graal des SaaS performants
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Dans l’univers du SaaS, où les entreprises jonglent entre croissance rapide et rentabilité différée, la Rule of 40 s’est imposée comme une métrique de référence. En combinant deux indicateurs clés, à savoir la croissance et la marge, cette règle synthétise en un seul chiffre la performance globale d’un modèle récurrent. Elle est désormais un standard utilisé par les investisseurs pour évaluer la qualité d’une entreprise, bien au-delà du chiffre d’affaires brut.
Que mesure la Rule of 40?
Rule of 40 (%) = Taux de croissance annuel de l’ARR + Marge d’EBITDA ou de cash-flow opérationnel
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Taux de croissance : généralement basé sur l’ARR (Annual Recurring Revenue) d’une année sur l’autre.
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Marge : souvent exprimée en EBITDA, mais parfois en marge d’exploitation ou cash-flow d’exploitation, selon la maturité de l’entreprise.
Si la somme dépasse 40 %, l’entreprise est considérée comme équilibrée, performante et potentiellement attractive pour les investisseurs growth ou late-stage.
Pourquoi la Rule of 40 est devenue une norme dans le SaaS?
Elle concilie croissance et discipline
Dans un modèle où la croissance peut facilement masquer des dérives de coûts, la Rule of 40 oblige à maintenir une logique d’efficience. Elle valorise les entreprises capables de croître sans brûler du cash excessivement.
Elle permet de comparer des modèles différents
Une entreprise à 70 % de croissance et -30 % de marge est aussi “performante” (score = 40) qu’une entreprise à 10 % de croissance et 30 % de marge. L’important est l’équilibre, pas l’extrême.
Elle structure les attentes des investisseurs
De plus en plus de fonds late-stage, de banques d’affaires et de corporates utilisent la Rule of 40 comme filtre initial de qualité dans les processus d’évaluation ou de M&A.
Elle facilite la prévisibilité du modèle
Les entreprises qui respectent la Rule of 40 montrent généralement une bonne maîtrise de leur cycle économique, de leurs unités économiques (CAC, LTV) et de leur trajectoire vers la rentabilité.
| Rule of 40 (%) | |
|---|---|
| < 20 % | Modèle déséquilibré, sous-performant |
| 20 – 39 % | Transition vers la maturité, marge d’amélioration possible |
| ≥ 40 % | Standard de performance dans le SaaS |
| > 60 % | Performance exceptionnelle, rarement soutenable à long terme |
Exemple 1 :
ARR croissance annuelle de 50 % + marge EBITDA de –10 % = Rule of 40 = 40 %
Exemple 2 :
Croissance de 20 % + marge d’EBITDA de 25 % = Rule of 40 = 45 %
Les variantes selon les contextes
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En early-stage, un Rule of 40 négatif est tolérable si la croissance est très forte (>100 %) et soutenue par une stratégie de déploiement maîtrisée.
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En Série B ou C, le respect de la Rule of 40 devient un prérequis pour toute levée significative ou entrée en bourse à horizon 24–36 mois.
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Certaines versions intègrent le free cash flow margin au lieu de l’EBITDA pour une lecture plus conservatrice.
Comment améliorer son score Rule of 40
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Optimiser la marge opérationnelle
– Réduction des coûts commerciaux unitaires (via automation, inbound, product-led)
– Rationalisation des fonctions support et infrastructure
– Amélioration de la marge brute -
Maintenir une croissance soutenable
– Expansion sur les comptes existants (NRR élevé)
– Positionnement sur des verticales à forte conversion
– Limiter les promotions destructrices de valeur -
Arbitrer les investissements selon leur impact réel
– Priorisation des projets avec effet rapide sur les revenus
– Suspension des dépenses non corrélées à la croissance ou à la marge -
Piloter trimestre par trimestre
– Suivre une trajectoire Rule of 40 glissante sur 12 mois
– Construire un P&L avec des scénarios croissance/marge comparés
