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Pourquoi Salty a choisi de devenir une DNVB pour se réinventer

Interview de Benjamin Rossillon, fondateur de Salty

En 2017, Benjamin Rossillon lançait Salty, une marque de mobilier et décoration dans l’univers du surf. Avec Philippe Tissot, son associé designer, il a ainsi donné naissance à des tables basses inspirées de planches de surf. En s’engageant dans cette voie, l’entrepreneur français, qui a baigné dans le sponsoring sportif avant de fonder son agence de marketing spécialisée dans le sport, voulait dépoussiérer la manière dont le surf peut s’inviter dans le quotidien des passionnés, mais pas seulement. En effet, le surf est source de sensations fortes et d’évasion.

Avec Salty, Benjamin Rossillon a ainsi voulu prendre le contrepied d’une tendance historique. «Quand on pense au surf, on pense aux fringues, à Quiksilver, à Billabong, à Rip Curl… et ça s’arrêtait là pour véhiculer ce lifestyle. Moi qui ai toujours été passionné de design et de déco, je me suis dit qu’il y avait quelque chose à faire», explique-t-il. Il s’est donc lancé dans l’aventure et les premiers retours des clients l’ont incité à poursuivre ses efforts pour faire grandir la marque. Mais malgré des débuts encourageants, la société a décidé de changer complètement d’approche en 2019 pour devenir une véritable DNVB.

Benjamin Rossillon, le fondateur de Salty, nous explique :

80% du chiffre d’affaires aux États-Unis

Pour Salty, ce pivot était impératif pour survivre. «Nous avions une gamme de produits qui était beaucoup trop large et nous étions distribués de manière très classique via des petites boutiques ou des réseaux de distribution. Nous avions quand même fait une super année 2018 en termes de chiffre d’affaires, mais nous n’étions pas rentables, car nous n’étions pas capables de livrer en temps et en heure. Il y avait trop de complexité dans la production. On allait droit dans le mur», raconte Benjamin Rossillon. Et d’ajouter : «On savait qu’on avait un produit clairement instagrammable, on était les seuls au monde sur le marché à proposer la table basse-planche de surf. On s’est dit qu’il y avait un coup à jouer.»

L’approche communautaire étant au centre du modèle économique des DNVB, Salty a ainsi pu aisément construire une communauté autour de l’univers du surf. Devenir une DNVB a surtout permis à la marque de supprimer tous les intermédiaires inhérents à la distribution et au marketing. Désormais, elle opère à partir de deux centres logistiques : l’un au nord de Paris pour le marché européen et l’autre à Los Angeles pour le marché américain. Et si Salty n’a créé que fin 2019 sa filiale outre-Atlantique, elle se révèle déjà particulièrement lucrative. C’est en effet aux États-Unis que l’entreprise réalise 80% de son chiffre d’affaires, contre à peine 20% en Europe. Cette année, Salty devrait dépasser le million d’euros de revenus.

Pour continuer à monter en puissance, la société peut notamment compter sur le soutien d’investisseurs comme Pierre Kosciusko-Morizet (Kernel, PriceMinister…), Bertrand Diard (Talend, Influans…), Didier Kuhn (ScreenTonic) et la star américaine du surf Kai Lenny. Ces derniers viennent d’ailleurs de prendre part à la deuxième levée de fonds de Salty. Celle-ci doit permettre à la marque de soutenir sa croissance et de renforcer ses effectifs, avant de se déployer dans d’autres grands pays de surf, à l’image de l’Australie et du Brésil. «L’idée, c’est de monter un groupe de mobilier et déco dédié à l’action sport», confie Benjamin Rossillon.

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