Ask a VC : comment modéliser un compte de résultat – Partie 1/6 – Le Chiffre d’Affaires
par Rodrigo Sepulveda Schulz, Investor. Advisor. Board member.
Avec notre partenaire PLEO, ne perdez plus de temps avec les notes de frais!
Tout VC vous demandera à un moment donné de jeter un coup d’œil à vos projections financières. Beaucoup d’entrepreneurs appellent cela un plan d’affaires (business plan), mais c’est incorrect : un plan d’affaires inclut bien sûr le plan financier (ou projections), mais aussi le plan marketing, la feuille de route technique, le plan RH, etc. Un plan d’affaires devrait être exactement cela : un outil pour vous aider, vous, le PDG, à planifier votre entreprise. Les projections financières sont alors juste un outil parmi d’autres pour vous aider à y parvenir ; cela revient à écrire votre budget pour l’année prochaine sur plusieurs périodes, et j’aime bien utiliser une durée de 5 ans.
Une erreur de débutant, que je vois souvent, est lorsque le PDG délègue le modèle financier à son co-fondateur, au directeur financier, ou pire à un consultant externe ; ou quand il dit qu’il ne peux pas en discuter lui-même, doit appeler son cofondateur/consultant à l’appel/réunion. Grosse alerte ! Un modèle financier n’est pas quelque chose que vous construisez pour votre investisseur : c’est un outil que vous construisez pour vous-même, pour planifier votre entreprise, comprendre comment vous allez gagner de l’argent, consigner vos hypothèses commerciales, montrer votre ambition et structurer vos idées. Comment pouvez-vous prétendre être le PDG si vous n’avez pas cela clair dans votre tête et ne pouvez pas l’expliquer facilement à un tiers ? Nous savons tous que les plans d’affaires et les modèles financiers sont un sous-genre de science-fiction, mais les modéliser régulièrement et suivre leur précision est comme votre yoga matinal : cela maintient votre entreprise sur une voie saine d’exécution.
J’ai souvent entendu « Tu es vraiment un VC venant d’Europe. Aux États-Unis, ils ne demandent pas de modèle financier ». Je ne sais pas si c’est ma même chose pour les VCs américains, mais quelqu’un qui ne veut pas partager comment il pense à son entreprise et à sa croissance ne m’inspire pas confiance, et je me demande immédiatement si je devrais faire confiance a cette équipe avec mon argent ou l’argent de mes investisseurs (LPs)…
Heureusement, vous n’avez pas besoin d’un diplôme en comptabilité pour créer un compte de résultat. Et, vous n’avez pas besoin de le rendre 100% compatible avec les normes comptables, car ce qui nous importe, ce sont les projections de flux de trésorerie, pas les mesures comptables. Vous devrez bien sûr demander à votre cabinet comptable de produire vos états annuels précis à posteriori.
Je dis souvent que les plans financiers de startups sont comme la médecine en temps de guerre : pas orthodoxes, faits à la hâte, mais ils fonctionnent assez bien.
Je vais baser mon modèle ici sur les principes comptables généralement acceptés aux États-Unis (US GAAP). Voici les grands postes :
Chiffre d’Affaires
- Coûts Directs / Coût des Marchandises Vendues (COGS)
= Marge Brute
Coûts Fixes :
- Ventes & Marketing
- RH (Ressources Humaines)
- Technologie
- G&A (Général et Administration)
= EBITDA
(nous ignorerons l’Amortissement et la Dépréciation)
Investissements :
- CAPEX (Dépenses en Capital)
(nous ignorerons la Variation du BFR pour l’instant)
= FCF (Flux de Trésorerie Libre ou Free Cash Flow)
Je détaillerai tout cela dans 6 articles :
- dans la Partie 1 ici, je montrerai comment modéliser les revenus.
- dans la Partie 2, je montrerai comment modéliser les coûts directs (variables).
- dans la Partie 3, je montrerai comment modéliser les coûts fixes.
- dans la Partie 4, je synthétiserai le tout et calculerai la Courbe J, donc le besoin de trésorerie, bouclant la boucle avec mon article “combien lever”.
- dans la Partie 5, je vous montrerai une astuce rapide pour vérifier la cohérence d’un modèle, qui peut également être utilisée pour la due diligence financière.
- dans la Partie 6, j’aborderai une analyse de sensibilité.
Mais d’abord, comment construire un modèle ?
Nous commençons avec une feuille de calcul vierge sur Excel
Lancer un tableur, par exemple Excel. Tout d’abord, créez 60 colonnes (12 mois x 5 ans). Faites une ligne d’en-tête (Mois 1… Mois 60).
Ajoutez ensuite 5 colonnes avant et ajoutez des en-têtes (Année 1.. Année 5). Ajoutez pour chaque année la somme des 12 mois avec =SOMME(..). Nous allons en général lire juste ces 5 colonnes lors de la présentation, mais vous avez besoin des 60 mois pour créer les données. Vous pourrez alors copier cette formule sur ces colonnes annuelles. Vous pouvez ensuite geler les volets après l’Année 5, et sous les en-têtes.
Moi-même, j’utilise toujours un fond jaune pour une variable (hypothèse que nous testons, et bleu pour une constante, comme le taux de TVA par exemple). La plupart des t0 (temps zéro = première donnée) devraient être en jaune. Je mets en italique les lignes qui ne sont que des calculs.
J’aime numéroter les principales lignes et créer un libellé S/T pour chaque section. Cela rend la lecture facile. Vous pouvez regrouper les lignes ensemble avec la commande Grouper, et afficher/cacher les détails facilement de cette manière.
La beauté d’un modèle est que d’abord vous construisez un modèle très simple, et petit à petit vous pouvez commencer à ajouter de la complexité. Souvent, vous pouvez créer une nouvelle feuille pour les détails du calcul de chaque ligne, et juste copier les résultats sur la feuille principale.
- Chiffre d’affaires
C’est une formule simple : Revenu = Prix x quantité. Ajoutez donc 2 lignes.
Si vous connaissez le prix (une ligne) de ce que vous vendez, ajoutez-le simplement aux 60 lignes. S’il y a une saisonnalité comme en été, assurez-vous d’ajuster cela. Un moyen de rendre cela encore plus simple est d’ajouter 3 colonnes avant les colonnes des années. Dans la première colonne, ajoutez la valeur de départ (en-tête t0), et ajoutez un facteur de croissance dans la 2ème colonne (comme 1%). Puis, dans les 60 colonnes, ajoutez une formule comme t+1=t * (1+ croissance) avec le premier t=t0. Cela créera une ligne (y=ax+b), afin que vous puissiez augmenter régulièrement le prix chaque mois. N’oubliez pas de « bloquer » la valeur dans t0, etc. avec la colonne précédée d’un $.
C’est une technique que vous pouvez ajuster à n’importe quel mois de départ que vous souhaitez. Ou décidez de croître par étapes, comme ajouter une augmentation en % chaque année (comme l’inflation) ; cela créera une courbe en escalier. Il est facile de faire une courbe en escalier dans un modèle, en utilisant la formule du modulo =MOD(). C’est généralement une fonction d’une autre valeur comme le nombre d’utilisateurs, de serveurs, de commerciaux, de remises sur volume, etc.
L’idée est que vous ne modifiez pas les valeurs dans les 60 colonnes une fois que vous avez « codé » la formule, et changez seulement la première valeur t0 et la valeur de croissance. Souvenez-vous que c’est un modèle, vous essayez d’approximer la réalité, pas de la décrire avec précision. Vous pouvez toujours ajuster n’importe quelle valeur plus tard.
Vous pouvez rendre cela légèrement plus précis/compliqué, en ajoutant une troisième colonne (accélération). Créez la même formule que pour la croissance dans la ligne ci-dessous, en utilisant la croissance pour t0. Cela ajustera le taux de croissance chaque mois. Fondamentalement, cela crée une équation du 2ème degré, et une courbe qui monte puis descend, ou descend puis monte. Par exemple, si vous commencez d’abord avec des prix bas, puis augmentez, et quand vous atteignez la masse critique, vous pouvez diminuer vos prix. Encore une fois, c’est une technique pour modéliser les valeurs pour 60 colonnes de manière très rapide, en jouant seulement avec t0, la croissance et l’accélération. Vous devriez grapher cette ligne pour voir comment elle change en temps réel et vous permettre de jouer avec les hypothèses. Dans mon exemple ici, le prix commence à 20€, et augmente lentement sur 2 ans pour se stabiliser autour de 50€. Rapide et imprécis, mais efficace.
Formatez le Revenu et le prix dans votre devise préférée (formatez simplement la Ligne). La quantité doit être formatée en nombres sans décimales.
Modélisation de l’évolution du prix, avec un facteur de croissance et un facteur d’accélération optionnel
Maintenant la quantité. Vous pouvez utiliser soit une courbe de croissance linéaire, soit une parabolique (croissance plus rapide) en utilisant la technique d’accélération.
Comme il s’agit d’une quantité, vous ne devriez pas avoir de décimales, donc ajoutez un =ARRONDI(x;0) dans la formule. Copiez la formule jusqu’au mois 60.
Maintenant, vous avez seulement besoin de multiplier la quantité x le prix unitaire pour obtenir le revenu de ce mois. Et automatiquement par année une fois que vous copiez ici les formules de somme(). La science-fiction est belle, n’est-ce pas ? N’oubliez pas d’ajouter des étiquettes de données à côté de l’histogramme sur le graphique.
Dans ce modèle jusqu’à la fin, j’ignorerai l’impact de la TVA (pour les pays de l’UE). Tous les prix dans la section des revenus doivent être hors taxes. Nous pouvons les modéliser (facultativement) après la fin du modèle, avec la variation du BFR (Besoin en Fonds de Roulement).
Calcul du revenu, après la modélisation de la quantité
Vous devriez déplacer les graphiques vers les feuilles de calcul pertinentes pour vérifier la cohérence du modèle. Ici, nous voyons que la croissance des revenus ralentit ; ce n’est pas ce que vous voulez montrer à un VC. Évidemment, dans mon modèle, c’est parce que la croissance du prix s’est arrêtée aux alentours de 50€, et que la quantité de ventes ne croît pas assez rapidement. C’est là que vous voyez la beauté d’un modèle. Modifiez les valeurs dans les cellules jaunes et vous pouvez ajuster le modèle à ce que vous voulez atteindre, ou à votre ambition.
Grapher les variables sur une feuille de calcul dédiée pour une cohérence visuelle du modèle.
Je fais du conseil pour des entreprises et des startups, et les aide à aborder des questions comme celle-ci et bien d’autres. N’hésitez pas à me contacter sur www.rodrigosepulveda.com.
Retrouvez l’ensemble de ces articles sur www.askavc.fr.
Nos articles peuvent intégrer des liens vers des partenaires, que nous avons choisi pour illustrer notre propos librement et qui nous paraissent les plus pertinents.
Ce modèle économique nous permet de vous proposer des contenus de qualités tout en offrant de la visibilité et du trafic à nos partenaires.
Si vous souhaitez devenir partenaire de FRENCHWEB
cliquez ici
