Comment le Sales Enablement permet aux commerciaux d’être plus performants
Stéphane Renger, CEO de Salesapps [Contenu réalisé en partenariat avec Salesapps]
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Enjeu stratégique pour le développement d’une entreprise, l’alignement Sales et Marketing n’a jamais été simple à appliquer au quotidien. Il représente pourtant la clé de voûte de l’efficacité et de la performance commerciale!
Les directions n’ont pas attendu le Sales Enablement pour mettre en œuvre leurs plans d’actions auprès des forces de vente. Séminaires, formations, réunions commerciales, mise en place de drive, intranet, envoi de mails… tout est bon pour communiquer auprès de ses équipes. Mais quelle est réellement l’efficacité de cette communication lorsque 90% des contenus réalisés par le marketing ne sont pas consultés par les commerciaux et que 80% du contenu d’une formation est oublié sous 60 jours (1)?
La solution ne serait-elle pas la mise en place d’un outil qui permette l’accès à une information actualisée en temps réel, disponible en permanence, même offline, et que pour une fois, le commercial n’ait pas à aller la chercher mais qu’elle vienne à lui ? Et si cet outil permettait également au commercial de mieux maîtriser ses offres, aux clients de mieux les comprendre, et donc à l’entreprise de vendre plus?
La digitalisation des forces de vente (ou Sales Enablement) répond à tous ces enjeux. L’application de Sales Enablement facilite en effet le travail du commercial dans la préparation de ses rendez-vous, le rend plus convaincant avec ses clients grâce à des parcours contextualisés, et simplifie enfin ses tâches administratives en étant directement connectée au CRM.
Pour la première fois, les directions commerciales et marketing peuvent suivre les parcours de vente des équipes sur le terrain, savoir quels produits ou services sont mis en avant ou non lors des rendez-vous clients, comment ils sont présentés… cette analyse et le suivi des KPI d’usages de l’application, des contenus, vous permettra d’adapter votre stratégie en fonction de vos observations concrètes du terrain.
Un commercial passe 70% de son temps à ne pas vendre (2), réunions, recherche de contenus, préparation des rendez-vous, saisie de comptes rendus dans le CRM… il est donc indispensable de lui faciliter réellement la vie pour lui permettre de se concentrer sur les tâches essentielles. Il importe de lui redonner du temps pour réaliser davantage de rendez-vous ainsi qu’un outil de travail augmentant sa capacité de persuasion face à ses clients.
Commercial depuis plus de 20 ans, j’aime ce métier pour l’épanouissement qu’il apporte. Une application de Sales Enablement favorise cet épanouissement en alliant l’efficacité au degré d’autonomie dont le commercial a besoin pour réussir. Elle permet d’embarquer sur sa tablette, son PC ou même son smartphone, les contenus nécessaires à son activité quotidienne. Ces contenus aux multiples formats (pdf, vidéo, 3D, HTML, images..) sont organisés sous la forme de parcours qui seront contextualisés lors des rendez-vous clients. Comme pour les applications grand public que nous utilisons quotidiennement, les interfaces doivent être fluides et intuitives de manière à s’adapter facilement à chaque contexte de vente, question ou objection.
L’une des soft skills les plus importantes pour un commercial est sans aucun doute l’adaptabilité. Elle lui permet de réagir en temps réel à une situation pour décrocher un rendez-vous, mettre en avant le bon argument au bon moment pour augmenter le degré de confiance de son interlocuteur et le convaincre qu’il a la solution qu’il lui faut.
Avec l’ensemble des contenus disponibles au moment opportun, y compris les réponses aux questions qu’il n’avait pas anticipées, l’application de Sales Enablement va renforcer la capacité d’adaptation et le pouvoir de persuasion du commercial.
Une application de Sales Enablement telle que Salesapps n’est donc pas un «nième» outil imposé aux commerciaux. Elle est créatrice de valeur grâce au gain de temps qu’elle procure et à la confiance qu’elle donne au commercial comme à l’acheteur.
Si le gain de temps dégagé sur les phases de préparation des rendez-vous et l’automatisation des comptes rendus de visites dans le CRM permet d’augmenter en moyenne le nombre de rendez-vous de plus de 11%, la parfaite maîtrise du pitch commercial permettra d’augmenter les ventes d’au minimum +6% (3).
Sales et Marketing sont enfin alignés pour le meilleur!
(1), (2) Jeff Ernst: The new rules of Mobile Sales Enablement
(3) CSO Insights – 2018 Sales Enablement Report
Pour en savoir plus,
rendez-vous le 23 janvier
pour le Webinar avec Salesapp et Geodis
Ce webinar sera présenté par :
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À propos
Fondateur de l’agence digitale mobile iDapps en 2009 qu’il dirigera pendant près de 10 ans, Stéphane Renger a, auparavant, passé plus de 10 ans en tant que directeur commercial et marketing dans le secteur des telecoms et l’IT.
Passionné par la vente et la création de valeur, il accompagne depuis des années les dirigeants dans leur transformation digitale.
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