MRR vs ARR, la récurrence, nerf de la guerre
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La stabilité des revenus est devenue une condition sine qua non pour attirer le capital, dans un contexte où la croissance ne suffit plus à elle seule à convaincre. Les investisseurs privilégient désormais les modèles fondés sur la récurrence, considérée comme un indicateur clé de résilience économique. C’est précisément ce que mesurent le MRR (Monthly Recurring Revenue) et l’ARR (Annual Recurring Revenue).
Définitions : deux indicateurs liés, mais à usages distincts
- MRR (Monthly Recurring Revenue) : revenu récurrent mensuel à date, calculé hors revenus exceptionnels ou ponctuels (frais d’installation, services non contractuels, revenus de consulting).
- ARR (Annual Recurring Revenue) : projection du MRR sur une base annuelle (MRR x 12), utilisée comme mesure standardisée de la performance commerciale d’un modèle récurrent.
Ces deux indicateurs s’appliquent aux entreprises à revenus récurrents contractuels (SaaS, abonnements, services managés, etc.), ils excluent les flux non prévisibles ou saisonniers.
Pourquoi les investisseurs les privilégient
1. Prédictibilité des revenus
Un ARR élevé et en croissance permet d’anticiper la génération de cash future, ce qui facilite la modélisation financière et réduit l’incertitude pour les investisseurs.
2. Lecture directe de la traction commerciale
L’évolution mensuelle du MRR permet d’identifier rapidement la dynamique de croissance, d’attrition ou d’expansion, il constitue un baromètre d’exécution.
3. Base de valorisation standardisée
Dans les modèles SaaS ou d’abonnement, les valorisations se fondent souvent sur un multiple de l’ARR, ajusté selon la croissance, la marge brute et la rétention client.
4. Réflexe de prudence post-2022
Dans un cycle marqué par la fin de l’hypercroissance et le retour aux fondamentaux, la récurrence rassure : elle signale un modèle économique maîtrisé et moins exposé aux effets de cycle.
Interprétation opérationnelle : au-delà du chiffre brut
Il est essentiel de segmenter le MRR pour en comprendre la dynamique sous-jacente :
- New MRR : revenus générés par les nouveaux clients
- Expansion MRR : revenus additionnels issus des clients existants (upsell, cross-sell)
- Churned MRR : revenus perdus du fait de résiliations
Formule standard :
MRR net = New MRR + Expansion MRR – Churned MRR
Cette décomposition permet de piloter finement la stratégie commerciale et d’identifier les leviers à activer : acquisition, fidélisation, montée en gamme.
Repères sectoriels et seuils de crédibilité
| Stade | MRR / ARR attendu | Ratio de croissance MRR | Commentaires |
|---|---|---|---|
| Pre-Seed | MRR > 5 k€ | Croissance mensuelle > 10 % | Démonstration du product-market fit |
| Seed | MRR > 20 k€ | 5 à 10 % mensuel | Début de structuration commerciale |
| Serie A | ARR > 500 k€ | Scalabilité démontrée | Attente d’un modèle économique rentable à court terme |
| Serie B+ | ARR > 1 M€ | Croissance > 100 %/an | Valorisation fondée sur multiples |
À noter : un taux de churn mensuel supérieur à 5 % est souvent perçu comme préoccupant par les fonds early-stage.
Limites et adaptations selon les modèles
Les indicateurs MRR/ARR s’appliquent principalement aux modèles à revenu contractuel. Dans les activités transactionnelles, événementielles ou e-commerce, leur pertinence est limitée. Des alternatives peuvent alors être utilisées :
- Taux de réachat client (Repeat Rate)
- Panier moyen récurrent (Average Basket per User)
- Taux d’activation mensuel
Il devient alors stratégique de structurer une offre récurrente complémentaire (maintenance, abonnement, support) pour répondre aux attentes du marché.
La récurrence constitue un avantage compétitif, et transforme la croissance en actif
Le MRR et l’ARR traduisent bien plus que des montants, ils incarnent la maturité d’un modèle d’affaires, sa capacité à projeter de la valeur dans le temps, et la solidité de son exécution opérationnelle.
Rendez vous demain pour parler de Burn rate, ce que votre cash dit de votre survie.
