Comment nous avons refondu notre produit en 5 mois chez Techstars
Après avoir passé 5 mois au sein de l’accélérateur de start-up Techstars, j’ai réalisé que la plupart des start-up tech vendent en réalité une expérience.
Hello!
Nous avons terminé l’accélérateur Techstars aux Etats Unis en Mai 2017; nous avions décidé de rejoindre cette aventure pour 3 raisons:
- Nous étions à la recherche de critiques constructives et il nous fallait sortir de notre zone de confort.
- Nous savions que nous allions résoudre le problème plus rapidement en ayant accès au réseau et au programme d’accélération de Techstars (plus de 5000 fondateurs, mentors et investisseurs dans le monde entier).
- Exporter notre produit sur un marché étranger, scaler et automatiser notre produit pour en faire un pur SaaS.
Nous simplifions le process RP (pour les entreprises/agence) et fournissons du contenu ciblé (pour les journalistes)… En fait, c’est ce que nous pensions faire avant de nous lancer avec Techstars…
Si vous regardez 6 mois en arrière et que vous n’êtes pas embarrassé par votre start-up, cela signifie que vous n’apprenez pas assez vite.
L’écoute et l’humilité en valeurs fondamentales: il y a d’ailleurs a l’entrée un «ego basket» invitant tout le monde a laisser sa fierté à l’entrée.
Pendant le premier mois chez Techstars, nous avons commencé avec ce qu’ils appellent le «Mentor Madness», le mois suivant est dédié à l’exécution et le 3ème au pitch investisseurs:
Une rencontre avec un mentor toutes les 20 minutes pendant 20 jours! Une sorte de speed dating de mentors de différents horizons.
Vous passez alors 20 minutes avec chacun d’entre eux: 5 minutes à argumenter et 15 minutes à récolter leurs feedbacks. J’ai rencontré au total environ 110 mentors en moins de 3 semaines.
Nous avons recueilli plus de 250 feedbacks (marketing, technologie, produit, finances…). Qu’il a fallu trier et prioriser pour en retenir l’essentiel.
Nous étions tous d’accord sur le fait que nous avions mis le doigt sur un véritable problème à résoudre: les relations presse sont devenues complexes à gérer et aucune technologie ou outil adapté n’existe sur le marché, les journalistes sont noyés sous des communiqués de presse mal ciblés et les entreprises passent des heures à essayer d’obtenir une réponse en espérant retenir leur intérêt pour un éventuel article…!
Cependant, notre solution n’était pas encore parvenue à tenir ses promesses du fait d’un mauvais UX/UI ainsi que des comportements traditionnels ancrés qui caractérisent le secteur des RP.
Si vos utilisateurs perdent du temps à comprendre comment fonctionne votre produit à l’onboarding, ce sera difficile ensuite de leur faire utiliser correctement et régulièrement. Tout ce qu’ils retiendront de l’expérience c’est qu’elle était longue et fastidieuse… et ce même si votre produit permet un gain de temps dès lors qu’il est utilisé correctement!
Les 5 leçons retenues de cette expérience:
Leçon #1: Cessez de vendre des produits et commencez par vendre l’expérience
Quel que soit votre produit, les technologies existent pour rendre la vie des gens plus facile, plus rapide et plus simple. Par exemple, j’utilise Uber plutôt que des taxis réguliers, car le chauffeur arrive en moins de 5 minutes, je n’ai pas besoin d’avoir d’argent sur moi ou de payer par carte de crédit, je sais d’avance combien cela va me coûter et qui sera mon chauffeur. Alors pourquoi devrais-je repasser aux taxis standards? Le fait de passer à Uber et changer mes habitudes m’a alors semblé être une évidence et comme ce service était facile d’utilisation, j’ai commencé à l’utiliser de plus en plus souvent.
Ce qui fait la différence, c’est l’expérience que nous offre le produit, le service ou le logiciel. Si l’expérience en vaut la peine, alors je peux changer mon comportement sans friction.
La solution au problème que vous tentez de résoudre dans votre secteur doit être évidente, mais également facile à comprendre afin d’assurer une adoption rapide et efficace. Cela signifie donc que vous ne pouvez pas introduire un nouvel usage sur un marché si au début, l’expérience s’avère plus difficile ou plus longue (UX UI, délais de prise en main).
Limitez le nombre de features et concevez une interface SIMPLE afin de garantir une:
C’est pourquoi l’UX est la clé en matière de ventes et adoption produit.
De la simplicité de l’intégration à l’interface utilisateur et la navigation.
Comme Travis Kalanick, le fondateur d’Uber, le dit:
«Uber incarne efficacité et élégance. C’est la raison pour laquelle j’ai acheté un iPhone plutôt qu’un téléphone portable standard ainsi que la raison pour laquelle je vais à de bons restaurants quitte à payer un peu plus cher. Je le fais pour l’expérience.»
Pour Gary Vaynerchuk, les entreprises vendent une expérience grâce à laquelle le client gagne du temps et/ou obtient davantage de commodité:
«Au sein du marché de la distraction, les produits et services de l’entreprise qui permettent d’économiser du temps finiront vainqueurs. C’est pourquoi Amazon est un des leaders du marché. C’est pourquoi Prime Now triomphe. Ils ont simplifié leur processus d’achat et de vente. Ils vous ont fait gagner énormément de temps.»
Leçon #2: Soyez focus sur des KPIs clés a atteindre!
Quelle est votre proposition de valeur?
Concentrez-vous sur un problème à résoudre, lié à 2/3 fonctionnalités maximum et exécutez-le parfaitement. Excellez sur une chose, faites-la bien et alors, les utilisateurs commenceront à l’utiliser.
Lors de la refonte de l’UX avec nos fonctionnalités clés, nous avons retiré celles qui ne figuraient pas parmi les plus utilisées et nous avons mis en place VueJS comme technologie frontale afin d’aligner le design, l’expérience et les performances.
Dans notre cas, chaque côté de notre place de marché a ses propres attentes concernant le produit: les entreprises viennent à nous pour contacter des journalistes et obtenir des parutions; les journalistes viennent à nous pour accéder à du contenu ciblé dans le cadre de leurs articles à venir.
Nous avons donc dû créer davantage de conversations (boîte de réception, messages envoyés) et activer l’engagement des utilisateurs journalistes en leur fournissant des histoires à couvrir (vues de fils d’actualités, histoires recueillies/couvertes).
Comment nous avons doublé les interactions entre les utilisateurs:
En ajoutant simplement un bouton de contact sur la page Internet des communiqués de presse, bouton permettant d’ouvrir une conversation depuis la boîte de réception.
Comment nous avons doublé le taux de scroll de notre fil d’actualités: après modification du système de recherche, celui-ci affiche à présent davantage de contenus et un système de recherche simplifié (instant search).
Comment nous avons augmenté notre NPS (score de promotion net) en écoutant nos utilisateurs:
Leçon #3: faites des itérations jusqu’à voir une cassure dans la croissance du KPI cible!
Itérer signifie répéter une procédure sur la base du résultat d’une version précédente. Optimiser, améliorer et encore améliorer la dérivation des connaissances provenant des versions précédentes.
Cela signifie qu’il faut définir une hypothèse, établir une petite fonctionnalité du produit permettant de tester cette hypothèse, puis découvrir ce qui se passe et procéder à des ajustements en conséquence.
Cette méthode simple offre des résultats rapides: elle permet de faire des optimisations en cycle court, les résultats obtenus détermineront ensuite les idées à conserver.
«Jugez toujours le design par l’impact qu’il a sur le comportement de vos utilisateurs.»
Évolution du formulaire et de l’éditeur «poster une actualité». Il va de l’article court avec une pièce jointe à un éditeur d’article avec modèles et tips d’accompagnement.
Leçon #4: Limitez votre burn rate le plus rapidement possible
Le burn rate est essentiellement le taux auquel votre entreprise «consomme» son argent disponible. Il est généralement représenté en termes de mois.
Le «burn rate» indique la quantité d’argent qu’une entreprise perd au cours d’une période donnée. Dans le langage start-up, on appelle ça «cramer du cash».
“L’argent est un carburant pour les start-up: il propulse votre entreprise sur la voie de la croissance. Si vous utilisez votre carburant de manière inefficace ou si vous le consommez trop vite, vous risquez de ne pas atteindre votre objectif ou votre destination.”
La durée de temps pendant laquelle vous pouvez continuer à dépenser de l’argent s’appelle le «Runway». Elle indique combien de temps votre cash sera en mesure de couvrir vos pertes. Voici comment la calculer:
Runway = Solde de trésorerie / Burn rate
Si vous avez un runway de 6 mois par exemple, cela signifie que si vous restez sur la même croissance et niveau de dépenses, dans 6 mois vous serez en besoin de financement.
Pour réduire votre burn rate et augmenter votre runway, vous n’avez pas beaucoup d’options: vous devez vendre plus en dépensant moins d’argent.
Nous avons réduit de 63,6 % nos coûts (RH, Outils, G&A…) et automatisé les ventes (inbound marketing + freemium funnel).
Leçon #5: kill your pitch!
Le pitch du Demo Day se tient le jour de clôture du programme et il est l’occasion pour vous de présenter la meilleure version de votre entreprise en 2 minutes devant plus de 150 mentors, start-up, investisseurs, amis, membres de la famille et partenaires.
Pitcher en 2 minutes, c’est un art (d’autant plus lorsque l’anglais n’est pas votre langue maternelle) et les Américains le maîtrisent à la perfection.
Voici les meilleurs conseils que j’ai tirés de cette expérience:
- Racontez votre histoire lorsque vous montrez votre produit: ils sont tous là pour entendre une histoire dont ils souhaitent découvrir le prochain chapitre. Ne vous concentrez pas sur les fonctionnalités, mais plutôt sur ce qu’elles rendent possible pour vos utilisateurs ainsi que sur votre vision.
- Utilisez des faits et des datas: il n’y a pas de place pour le bullshit, il vous faut obtenir la confiance du public et convaincre. Montrez que le problème que vous résolvez concerne beaucoup de personnes (taille du marché, études), démontrez que votre solution bénéficie de traction de la part des utilisateurs (croissance des KPI de produit) et que cela vous rapporte déjà de l’argent ($).
- Si vous n’y croyez pas a fond, personne n’y croira! Parler avec conviction et la passion que vous avez pour votre projet. Soyez vous-même et venez avec votre énergie!
Et assurez-vous que vous discours soit clair.
En conclusion: Attendez-vous à l’inattendu.
Établissez des hypothèses, mais n’oubliez jamais de les valider et de les remettre en question en permanence.
Il n’y a pas de règles pour réussir à Startup Land!
Créer une start-up est l’une des expériences les plus humbles et incroyables au monde.
Je suis heureuse d’avoir fait partie de cette promo et de faire maintenant partie de la communauté Techstars.
Amos Schwartzfarb, merci pour cette opportunité.
La contributrice:
Hannah Oiknine est la co-fondatrice de Babbler.
Les contributeurs sont des auteurs indépendants de la Rédaction de FrenchWeb. Leurs propos et positions leurs sont personnels.
Nous ne diffusons pas de tribunes produites à des objectifs de RP, ou de SEO.
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