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Pourquoi Seismic veut démocratiser le «sales enablement»

[Contenu réalisé en partenariat avec Seismic]

Le «sales enablement» est probablement un terme que vous n’avez jamais entendu ou très peu. Pourtant, ce concept pourrait rapidement se propager dans les équipes commerciales du monde entier.

C’est en tout cas l’ambition de Seismic, entreprise américaine qui place beaucoup d’espoirs dans cette approche novatrice. «Nous avons fondé Seismic il y a dix ans pour permettre aux professionnels dans le secteur du sales et marketing d’entrer en contact avec des clients potentiels avec le bon contenu, au bon moment, grâce à des expériences personnalisées, sur mesure, et à grande échelle», avait ainsi déclaré Doug Winter, co-fondateur et PDG de Seismic, à l’occasion de la série F du groupe américain en septembre 2020.

Depuis, Seismic a poursuivi son ascension et s’affirme aujourd’hui comme un leader mondial de son secteur avec 1 200 collaborateurs, 200 millions de dollars de chiffre d’affaires et une croissance de 182% de son activité au cours de l’année écoulée. Dans le cadre de son développement, le géant américain a bouclé un tour de table de 170 millions de dollars cet été. Les fonds Permira, JMI Equity, Lightspeed Venture Partners ou encore Jackson Square Ventures ont participé à cette opération pour soutenir la croissance de Seismic, qui accompagne plus de 700 entreprises, dont IBM et American Express.

Lessonly, un rachat pour mieux préparer les vendeurs

Désormais valorisée à hauteur de 3 milliards de dollars, l’entreprise, qui réalise aujourd’hui 70% de son chiffre d’affaires aux États-Unis, veut accélérer son expansion à l’international et élargir son champ d’action pour mieux répondre aux attentes des équipes commerciales. «Il y a de plus en plus de personnes impliquées dans les cycles de vente B2B et les acheteurs n’ont jamais eu accès à autant d’informations. Parfois, l’acheteur en sait même plus que le vendeur, ce qui aboutit à une remise en cause du métier de vendeur, et plus globalement de la valeur des équipes commerciales dans le B2B», explique Romain Franczia, vice-président Europe du Sud de Seismic.

Pour mieux armer les vendeurs, le groupe américain a justement racheté, en parallèle de sa levée de fonds, la start-up Lessonly, qui fournit des solutions de formation et de coaching en ligne. Aux yeux de Romain Franczia, se renforcer sur ce segment était un impératif alors que «la pandémie de Covid-19 a rendu les organisations commerciales très fragmentées et renforcé le besoin d’interactions».

Cette acquisition s’inscrit dans la vision «Future of Work» de Seismic pour développer le produit autour de compétences comme le coaching, l’aide à la vente et la recommandation intelligente, de manière à créer un véritable «Netflix ou Spotify pour le commercial» via l’intelligence artificielle. Bien développée en Amérique du Nord, cette approche n’en est encore qu’à ses balbutiements en France et en Europe. Mais Seismic entend bien évangéliser autour du «sales enablement» et des outils d’aide à la vente B2B qui en découlent pour éduquer le marché.

Retrouvez l’interview de Romain Franczia, vice-président Europe du Sud de Seismic :

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