Payer pour ce que l’on utilise vraiment, la tendance de l’usage-based pricing dans le modèle SaaS
📩 Pour nous contacter: redaction@frenchweb.fr
Pendant des années, le forfait mensuel est resté un socle indéboulonnable du SaaS. Une ligne stable dans les prévisions de revenus, un confort psychologique pour le client comme pour l’investisseur, un symbole de maturité dans la structuration commerciale. Mais à mesure que les produits deviennent plus techniques, distribués, API-first, qu’ils s’intègrent dans des stacks complexes, et que l’adoption devient progressive, ce modèle montre ses limites. La promesse d’un abonnement unique, censé refléter une valeur universelle, ne tient plus.
En 2025, la tarification à l’usage, longtemps marginale, refait surface, non plus comme une anomalie réservée à l’infrastructure cloud ou aux API de niche, mais comme une véritable alternative de pilotage du revenu. Pour les directions financières et produit, c’est un changement structurel dans la manière de définir, capturer et facturer la valeur.
TL;DR – La tarification à l’usage n’est plus une exception : elle redéfinit les modèles SaaS en 2025
👥 Pour qui est-ce important ?
- Directions financières souhaitant optimiser la rentabilité par client
- CPO et Product Managers en quête d’un alignement usage/valeur
- CEO de startups API-first ou PLG, en phase de scalabilité
- Fondateurs confrontés à des cycles d’adoption progressifs
- VCs évaluant la robustesse des modèles SaaS post-subscription
💡 Pourquoi c’est stratégique ?
- Réconcilie valeur perçue et valeur facturée : on paie ce qu’on consomme
- Favorise l’adoption via des tickets d’entrée plus faibles
- Améliore la rétention nette et réduit la friction commerciale
- Répond aux contraintes d’unit economics dans les modèles IA intensifs
- Devient un avantage concurrentiel pour les produits intégrés et techniques
🔧 Ce que ça change concrètement
- Suppose des outils précis de metering, billing et visualisation client
- Rend les projections de MRR plus complexes : besoin de garde-fous
- Requiert un accompagnement produit fort : estimateurs, alertes, transparence
- Implique une collaboration étroite entre produit, finance, tech et juridique
- Peut être testée par segment, par usage ou via des modèles hybrides
- Des solutions comme Hyperline, Polar, Metronome ou Octobat structurent le marché
Revenir au fondement économique du produit
La question n’est plus « combien vaut mon logiciel ? », mais « à quel moment ce que j’offre devient réellement utile, et pour quelle intensité d’usage ? ». Là où un modèle seat-based suppose une équivalence artificielle entre un utilisateur et une valeur monétaire, le usage-based pricing part d’un postulat différent, c’est le niveau réel de consommation qui détermine la valeur générée.
Chez Datadog, chaque métrique collectée, chaque seconde d’observation compte, chez Snowflake, chaque octet stocké ou traité est mesuré, OpenAI facture ses clients au token. Rien d’abstrait, ni de promesse future monétisée d’avance, on paie ce qu’on utilise.
Mais cette simplicité apparente repose sur un prérequis fondamental, savoir précisément ce qu’on mesure, pourquoi on le mesure, et surtout comment cette mesure est perçue par le client. C’est ici que le usage-based pricing devient un acte de design stratégique, et non un simple outil commercial.
La tentation et les risques pour les entreprises SaaS
Beaucoup de fondateurs, de CFO ou de CPO sont séduits par les promesses du modèle, une meilleure rétention, une friction commerciale réduite, une adoption facilitée via des tickets d’entrée bas. Ces promesses sont souvent vraies, nombreux sont parmi ceux qui l’ont adopté qui observe que leur net revenue retention est supérieur, que les cycles de vente raccourcissent, et les clients se sentent davantage en contrôle.
Mais derrière cette mécanique vertueuse se cachent plusieurs pièges. Le premier est celui de l’imprévisibilité. Pour la direction financière, un modèle purement variable complexifie la projection du MRR et du cash-flow. Il faut introduire des garde-fous, comme des paliers de consommation, des plans minimums garantis, ou du prépaiement, à l’instar d’Amazon EC2 ou Paddle, par exemple.
Le second est celui de l’incompréhension client. L’UBP, mal formulé, peut vite ressembler à une taxe opaque. Le client découvre en fin de mois une facture qu’il ne comprend pas, indexée sur des métriques techniques qu’il ne contrôle pas. Ici, le rôle du produit devient critique. La visualisation de l’usage, les calculateurs d’estimation, les alertes de dépassement ne sont pas des options mais les éléments centraux de l’expérience contractuelle.
Le troisième piège est celui de l’instrumentation technique, on ne peut pas facturer à l’usage ce qu’on ne sait pas précisément mesurer. Cela suppose des infrastructures de metering robustes, des systèmes de billing adaptatifs, une collaboration étroite entre ingénierie, produit, finance et juridique.
Gladia : un SaaS français qui assume le modèle à l’usage
La startup Gladia, spécialisée dans la transcription audio assistée par IA, propose une tarification à la seconde d’audio traitée. Ce choix n’a rien d’anecdotique. Dans un environnement où le coût unitaire (compute, modèle, bande passante) est élevé et où l’adoption varie fortement selon les cas d’usage, seule une facturation à l’usage permet d’offrir une entrée accessible tout en capturant la valeur réelle à grande échelle.
Gladia s’appuie sur Hyperline, une solution française de billing usage-based, pour gérer à la fois l’instrumentation de l’usage, la génération des factures, et l’interface client. Le système permet d’adresser à la fois les développeurs en exploration et les grands groupes à forte volumétrie, sans effort commercial supplémentaire.
Les solutions structurantes pour déployer l’UBP
Adopter une tarification usage-based n’est pas qu’une décision produit ou marketing. C’est une décision d’architecture financière. Elle implique la mise en place d’outils capables de mesurer, visualiser et facturer l’usage, en temps réel et sans friction.
Plusieurs solutions se distinguent aujourd’hui :
- Hyperline (France) est pensée pour les startups européennes. Elle propose une infrastructure légère, rapide à intégrer, adaptée aux modèles PLG ou API-first. Très utilisée chez les startups IA, elle permet de facturer par événement, volume ou requête, avec une UX claire côté client.
- Polar (Suède) est une solution complète pour exposer une offre usage-based sans surcharge technique. Permet de définir des règles tarifaires dynamiques, d’intégrer le suivi dans le produit, et de visualiser la consommation pour les clients finaux.
- Metronome (États-Unis) : outil d’infrastructure pour entreprises à très forte échelle. Souvent choisi par des éditeurs avec des volumes massifs de données et un besoin de personnalisation du billing (ex. OpenAI, Vercel).
- Octobat (France) : alternative locale plus proche de l’environnement fiscal européen, intégrée à des stacks comptables classiques.
Une décision structurante, mais réversible
Les éditeurs SaaS qui réussissent leur transition vers le usage-based ne font pas l’erreur de tout basculer en une fois. Ils testent par cas d’usage (API, compute), intègrent un plan fixe avec seuils de surconsommation, ou réservent la facturation à l’usage à certains segments clients.
La tarification à l’usage, lorsqu’elle est bien pensée, permet de réconcilier performance commerciale, adoption produit, rigueur financière et expérience client.
- Voulez-vous accueillir Neo Gamma, le robot domestique de la startup norvégienne 1X ? - 23/06/2025
- “Pas de siège à la table ? Apportez votre chaise”, la leçon de Fidji Simo aux diplômés de HEC - 23/06/2025
- Payer pour ce que l’on utilise vraiment, la tendance de l’usage-based pricing dans le modèle SaaS - 23/06/2025
